"Rund 29 Millionen Menschen vertrauen schon heute der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden AG/Berlin in allen Fragen rund um das Thema Finanzen (…) Der Mobile Vertrieb ist der beste mobile Bankenvertrieb Deutschlands (…) Jetzt und in Zukunft wird der Mobile Vertrieb mit seinen Finanzagenturen in attraktiven Märkten weiter wachsen und seine Erfolgsgeschichte fortschreiben (…) Profitieren Sie dabei von der Top-Marke Deutsche Bank und ihren Premium-Produkten." Starker Tobak, was wir einer Image-Broschüre der Vertriebsgesellschaft mbH der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden entnehmen, oder ist uns etwa eine zum Global-Player aufgestiegene Vertriebsgesellschaft bislang unbemerkt geblieben, in der es sich als freier Finanzberater bestens leben lässt? Wir blicken dafür zunächst auf die ersten nennenswerten Anfänge der sogenannten mobilen Bankvertriebe zurück:
Mit dem Aufstieg der DVAG zum größten deutschen Allfinanzvertrieb mit rd. 37.000 Beratern und dem zwischenzeitlich kometenhaften Steilflug von MLP und AWD mit Börsen-(Phantasie-)Kapitalisierung erhöhten die Großbanken Anfang der 2000er Jahre ihre Anstrengungen in Richtung einer mobilen Beratung mit geringen Fixkosten und hohem abschlussorientierten Leistungsdruck. In vorderer Reihe gesellten sich dabei die Commerzbank, Citibank, Hypo-Vereinsbank und natürlich der deutsche Platzhirsch, die Deutsche Bank. Letztere startete zwar schon 1991 ihren Vertrieb mit selbständigen Beratern und der übersichtlichen Wucht von 26 Verkäufern, eine erwähnenswerte Beraterzahl war dann im Jahr 2004 mit rd. 1.300 erreicht. Sofern man allerdings dabei berücksichtigt, dass unzählige Deutsche Bank-Filialen ausradiert wurden, so konnten aus diesem großen Topf an freigestellten Bankberatern erstaunlich wenige für die Selbständigkeit innerhalb des Konzerns begeistert werden. Wie wir heute wissen, leidet gerade die Deutsche Bank extrem darunter, im Privatkundengeschäft die theoretisch mögliche Wertschöpfung aus dem vorhandenen Kundenpotential über möglichst viele Verträge pro Kunde nicht in der erhofften Form zu generieren. Die gewaltigen Milliarden-Skandale der Investmentbanker der Deutschen Bank in der jüngeren Zeit über die ganze Welt verteilt, tun ihr übriges, um das nötige Vertrauen beim Kunden arg zu strapazieren. Unter flankierender Vertriebsunterstützung verstehen wir jedenfalls andere Signale innerhalb einer Unternehmensgruppe.
Wie eng der Mobile Vertrieb an den Vorgaben der Konzernmutter hängt, entnehmen wir dem Jahresabschluss der Vertriebsgesellschaft mbH der Deutschen Bank Privat- und Geschäftskunden zum Geschäftsjahr 2014. Dort heißt es: "Die Vertriebsgesellschaft ist eng an die Vorgaben des Konzerns gebunden, der die Entwicklung entscheidend prägt." Doch wie erfolgreich bzw. holprig gestaltet sich diese? 'k-mi' fragt hierzu bei der Deutschen Bank nach. Leider erhalten wir keine Antwort zu den Provisionsumsätzen der Jahre 2015 und 2016. Was uns insofern sehr erstaunt, schließlich ist die Veröffentlichung der Bilanz für das Jahr 2015 längst überfällig. Auch schweigen die Berliner darüber, ob die Vertriebsgesellschaft Risiken aus Schadensersatzklagen ausgesetzt ist. Ein Problemfeld, zu dem die Deutsche Bank genügend Informationsstoff auf Abruf vorliegen haben sollte. Wie auch immer, auskunftsfreudiger ist man bei der Frage zu den Finanzberatern: "Den Kunden der Deutschen Bank stehen insgesamt 1.400 selbständige Finanzberater zur Verfügung. Davon sind 300 in den mehr als 100 Finanzagenturen der Deutschen Bank (Standorte zusätzlich zu den künftig 530 Filialen der Deutschen Bank). 1.100 von 1.400 selbständigen Finanzberatern bringen ihr Know-how in die Filialen der Deutschen Bank ein und unterstützen die dortigen Mitarbeiterteams. Für die persönliche Beratung unserer Kunden sind darüber hinaus in 530 Filialen rund 5.500 Mitarbeiter (angestellte Berater) tätig sowie – neu – 360 Mitarbeiter (angestellte) Berater in bundesweit sieben regionalen Beratungscentern", so der Pressesprecher der Deutschen Bank gegenüber 'k-mi'.
Zu den Produktpartnern zählt der Mobile Vertrieb der Deutschen Bank die ++ Deutsche Asset Management ++ Deutsche Bauspar AG ++ Zurich Gruppe ++ DKV Krankenversicherung und die ++ DSL/Postbank. Verhalten äußert sich der Pressesprecher dazu, wie viele Berater haupt- bzw. nebenberuflich die bereitgestellte Produktwelt dieser fünf Partnerhäuser vermitteln: "Unsere selbständigen Finanzberater haben als Handelsvertreter mit uns einen Ausschließlichkeitsvertrag, das heißt sie vertreiben ausschließlich die Produkte der Deutschen Bank bzw. unserer Kooperationspartner." Wir halten somit fest: Seit über 12 Jahren ist die Deutsche Bank beim personellen Aufbau ihrer mobilen Vertriebstruppe, trotz aller Bemühungen, nicht wirklich vom Fleck gekommen. Wie 'k-mi' von einem Insider erfährt, scheint das nach Außen getragene Hochglanzbild arg fleckig im Inneren zu sein: "Es gibt eine hohe Fluktuation. Ausrangierte Bankangestellte kommen und gehen wieder. Denn mit durchgelutschten Kundenadressen ist kaum noch Land zu gewinnen, um auskömmlich leben zu können. Jedenfalls wird das unternehmerische Risiko so an die Handelsvertreter weitergereicht. Die Produkte und die Konditionen halte ich in der Vertriebslandschaft für kaum konkurrenzfähig. Wie man sich denken kann, ist der Name Deutsche Bank kein Türöffner beim Kunden mehr. Fette Kunden werden innerhalb des Konzerns nicht an den Mobilen Vertrieb weitergegeben. Auch für Vertriebsmotivation wird nicht ausreichend gesorgt. Wie die Stimmungslage ist, kann sich jeder denken."
Die Situationsbeschreibung unseres Informanten lässt eher das Bild einer unorganisierten Vertriebs- Klitsche entstehen, das mit dem hohen Anspruch einer Deutschen Bank aber auch gar nichts gemeinsam hat. Mangels vorenthaltener Umsatzzahlen bedienen wir uns der Daten aus der Bilanz 2014, um daraus abzuleiten, wie erfolgreich die Truppe tatsächlich agiert. Die Umsatzerlöse beliefen sich auf 18,205 Mio. €. Als gestecktes Ziel gab man sich für 2015 einen Umsatzanteil aus dem 'Kerngeschäft' in Höhe von 15,14 Mio. €, bei einer angepeilten Beraterzahl von 1.574. Wenn man die aktuelle Beraterzahl dagegen hält, so kann man davon ausgehen, dass die vorgegebene Zielmarke nicht erreicht wurde. Jedenfalls deuten die Umsatzerlöse in der Vergangenheit und die Beraterzahl darauf hin, dass ein Vermittler des mobilen Vertriebes mit kaum mehr als 10.000 € Provisionseinnahmen jährlich im Durchschnitt rechnen darf. Ein Betrag, den der Krankenversicherungspartner DKV der Deutschen Bank in der Regel einer Familie mit zwei Kindern pro Jahr beim Krankenversicherungsschutz schon abknöpft. Wie darüber hinaus noch ein auskömmliches Leben für einen Berater angesichts der generierten Umsätze möglich sein soll, darauf wird man von der Deutschen Bank jedenfalls vergeblich eine Antwort erwarten dürfen.
'k-mi'-Fazit: Ob früher Bonnfinanz oder heute Sal. Oppenheim, Postbank bzw. Mobiler Vertrieb, die Deutsche Bank scheitert immer wieder an ihrem Versuch, den Privatkundenvertrieb in die Erfolgsspur zu lenken. Jedenfalls nur mit vollmundigen Phrasen lassen sich schon lange keine qualifizierten Berater gewinnen, was die Basis aller Geschäftspläne sein sollte. Dem Mobilen Vertrieb der Deutschen Bank geben wir unter diesen Voraussetzungen keine Zukunft unter dem Dach der Frankfurter Großbank mehr. Uns würde es insofern nicht überraschen, wenn sich die vertriebspartnerschaftlich mit der Deutschen Bank eng verbundene DVAG dieses Vertriebsvehikel früher oder später einverleibt und zum Laufen bringt.