Eine Leitmesse erhebt den Anspruch Information, Austausch und Orientierung zu geben. In einer sich stark wandelnden Zeit ist es für einen Finanzdienstleister deshalb umso wichtiger, die Trends zu kennen und seine Geschäftsfelder im Zweifel anzupassen. 'k-mi' hat für Sie auf der diesjährigen DKM in Dortmund das Messeparkett aufmerksam aus Vertriebssicht beobachtet. Vermisst haben wir dabei die Generali. Wobei sich die Verwunderung in sehr engen Grenzen hält, denn seit die Italiener ihren Vertrieb ausschließlich in die Hände der DVAG legen wollen und in dem Zuge ihre deutsche Versicherungstochter Aachen Münchener namentlich gänzlich sterben lassen, bedarf es auch keines besonderen Messe-Tamtams mehr. Dennoch zeigt dieser aktuelle Fall, die Konzentration auf Produktgeberseite schreitet voran, Run-offs bei alten Lebensversicherungspolicen werden zum Modewort in der Versicherungskonzernwelt, jedoch den Vertrieb fragt dabei keiner um seine Meinung. Ein überheblicher Fehler? Und welche Zukunft hat der stationäre Vertrieb noch? Unsere Messeeindrücke für Sie:
++ Futuristisch präsentiert sich die Talanx-Tochter HDI unter dem Motto #handschlag. Der Versicherer will die Bedürfnisse seiner Vertriebspartner erkannt haben und präsentiert digitale Lösungen, um die Zusammenarbeit mit den Versicherungsmaklern qualitativ zu erhöhen. Innovativ, prämiert und voll einsatzbereit ist die Online-Plattform HDI bAVnet, die in Kooperation mit xbAV entwickelt wurde. „Hierüber lässt sich die bAV effizient gestalten – schafft Freiräume und schont Ressourcen. Somit ermöglicht das HDI bAVnet jedem Unternehmen kostenlos, daten- und rechtssicher sowie in Echtzeit die digitale bAV-Verwaltung, so wie man es vom Online-Banking her bereits kennt“, erklärt HDI-Pressereferent Ralph Kunze. Ab Ende November startet HDI mit einer digitalen Strecke im Firmenkundengeschäft und nutzt dazu u. a. eine externe Firmen-datenbank, um so bei der Policierung eine Sofortdeckung anzubieten: „Wir erreichen dadurch eine sehr schnelle und einfache Policierung ohne dass sich noch jemand händisch mit dem Antrag befassen muss. Das führt zu einer enormen Vereinfachung und einem Zeitgewinn für alle Beteiligten von teils bis zu 14 Tagen“, nennt HDI-Pressereferent Andreas Ahrenbeck die Vorteile. Ein weiteres Highlight folgt bei HDI zum Jahresstart 2018 mit der Sozialpartnerrente. Gründe genug, um diese Vorhaben in Kürze im Detail noch genauer zu beleuchten ++ Recht sportlich, dafür aus unserer Sicht zu wenig sachbezogen, ging es auf dem DKM-Sportplatz der WWK zu. Physisches Torwandschießen ohne Ball in der virtuellen WWK-Arena möglichst noch im Augsburg-Trikot ausgeführt, ist zweifellos eine nette Sache, lässt sich aber auch genau so gut auf dem Unternehmensgelände des FCA-Sponsors in der Marsstr. 37/München durchführen – wen es denn interessiert. Für die Branchenzukunft ist dieses Spekakel jedenfalls eigentlich nicht zielführend.
++ In 'k-mi' 27/17 stellten wir Ihnen die innovative Altersversorgungsvariante der Swiss Life vor: „Unser Mitte des Jahres neu eingeführter Swiss Life Maximo mit fondsgebundenem Rentenbezug läuft sehr gut. Die Makler begrüßen es sehr, ihren Kunden nun endlich ein Vorsorgeprodukt mit einem über die Anspar- und Rentenbezugsphase durchgängigen Anlagekonzept anbieten zu können. Wir sind damit der erste Lebensversicherer in Deutschland, der dieses Produkt wirklich vollumfänglich umgesetzt hat und die Vorteile des iCPPI-Modells auch in der Rentenbezugsphase anbietet: tägliche Guthabenüberprüfung, Verzicht auf Wertsicherungsfonds im zweiten Topf sowie freie Fondsauswahl im dritten Topf. Sehr gut angenommen werden auch unsere neuen Biometrieprodukte. Aufgrund der hohen Nachfrage haben wir im Servicebereich ca. 25 neue Mitarbeiter eingestellt, darunter auch ein Dutzend Risikoprüfer. Außerdem testen wir momentan als Pilotpartner von Munich Re erfolgreich ein Softwaretool, mit dem wir die BU-Leistungsprüfung sehr viel schneller als bisher durchführen können. Der Kunde steht dabei wie bisher auch im Mittelpunkt und wird von uns telefonisch kontaktiert. Dadurch können wir sehr viel schneller konkrete Details abfragen und die Leistungsprüfung effizienter durchführen“, so Thorsten Wittmeier, Unternehmenssprecher von Swiss Life Deutschland gegenüber 'k-mi' auf der mit viel Detailreichtum errichteten Schweizer DKM-Almhütte, die sich unseren diesjährigen Flair-Preis verdient hat.
++ Über hohen Zulauf am Messestand freute sich PGD Premium Gold Deutschland GmbH, schließlich dreht sich hier alles mit physisch vorhandenem Gold um einen der reinrassigsten Substanzwerte überhaupt. „Unsere Kunden erhalten das Gold entweder direkt von unserer Muttergesellschaft, der PIM GOLD und Scheideanstalt GmbH, ausgehändigt. Oder wir hinterlegen es im Zollfreilager bei Loomis/Raunheim. Innerhalb von 21 Werktagen erhält der Kunde seine Rückzahlung in Gold oder Geld, so wie gewünscht. Auf das hinterlegte Gold zahlen wir on top monatlich 0,5 % an unsere Kunden“, so Julius Leineweber, Geschäftsführender Gesellschafter von PGD. Was höchst verlockend für den Anleger klingt, wird sich 'k-mi' im Detail noch ansehen
++ Direkt am Stand gegenüber hieß es mal wieder 'Hoch die Tassen' mit Cocktails der VHV Versicherung. Als Gesprächspartner vor Ort verwies man uns an Vorstandsmitglied Dr. Per-Johan Horgby. Dieser stand in dem Moment auf der Bühne und schien Gutscheine oder Lose unter das Volk zu werfen. Das Schauspiel erinnerte uns mehr an eine Königsinthronisierung oder eine Karnevalsprinzenkürung. Bei so viel Spaß wollte 'k-mi' besser mit ernsten Themen hier nicht länger stören. Zumindest warb man mit dem bekannten Slogan „Von Experten versichert“ ++ Im Frühjahr/Sommer wollte ERGO-Vertriebsboss Harald Christ noch den Markt aufmischen (vgl. 'k-mi' 23/41) – 'k-mi' nahm diese Aussagen eher lächelnd zur Kenntnis, schließen kennen wir ihn und seine Raffgier-Gesinnung noch aus seinem HCI-IPO-Intermezzo bestens. Oh Wunder, oh Wunder, Christ packt zum Jahresende bei den Düsseldorfern nun vorzeitig wieder seine Koffer. Gerne hätten wir uns mit diesem Versicherer noch spontan zum Marktgeschehen ausgetauscht, doch die Kommunikationsabteilung hatte ihren Dienst am Nachmittag des ersten Messetages bereits eingestellt und die Rückreise nach Düsseldorf angetreten. Schließlich sei mit niemanden mehr gerechnet worden, teilte man uns entschuldigend mit. Für uns kein Problem, schließlich muss die ERGO selbst wissen, ob und wie sie sich im Markt seriös noch aufstellen will.
++ Ulrich Zeidner, NÜRNBERGER Versicherung Unternehmenskommunikation, greift das heiß diskutierte Thema der Bestandspolice-Auslagerung im Bereich LV auf: „Die Versicherungsmakler leiden im Neugeschäft am stärksten unter einem Run-off der LV-Sparten. Wir haben ein gut gemischtes Portfolio, entsprechend ist ein Run-off bei uns kein Thema. Auch sind wir gegen eine weitere Provisionsdeckelung. Die derzeitige Vergütung halten wir für sachgerecht“ Und – man höre und staune – die NÜRNBERGER präsentierte sich den Messebesuchern unter dem Motto Fairänderung. Mit dem Wortspiel wollen die Franken sicherlich auf den nötigen Wandel der Branche hinweisen, klammern zahlreiche eigene Fehler an dieser Stelle aber wohl auch nicht aus: „Wir stellen uns mehr auf die Bedürfnisse unserer Kunden und Vertriebspartner ein und wollen ihnen Lösungen präsentieren. Unsere Produkte sollen nicht mehr aus der Sicht des Versicherers entwickelt werden, sondern kunden- als auch vermittlerorientiert sein“, so Dr. Karoline Haderer, Leiterin Marketing der NÜRNBERGER Versicherung. Hat hier ein Anbieter nach heftigster Kritik und Gegenwind aus der Maklerschaft etwa endlich verstanden? Wir beobachten die weitere Entwicklung entsprechend aufmerksam, damit aus den Ankündigungen möglichst keine leeren Phrasen zurückbleiben. Bis der Vertrieb bei der NV aufatmen kann, warten wir deshalb zunächst auf handfeste Taten, bevor Entwarnung gegeben werden kann. Welchen Weg die NV produktseitig einschlägt, skizziert Zeidner: „Wir stellen bei den Kunden eine hohe Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten mit Garantie fest. Natürlich bleibt die Berufsunfähigkeitsversicherung ein zentrales Thema. Zusätzlich konzentrieren wir uns auf die gewerblichen Sachversicherungen“ ++ Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Maklerpools Jung, DMS & Cie., richtet gegenüber 'k-mi' seinen Blick bei allen Marktproblemen konstruktiv nach vorne : „Die diesjährige DKM zeigt die Zukunft von Hybriden Modellen, wie auch JDC eines verfolgt: Weder kann die Branche so bleiben wie sie ist, noch werden die aufstrebenden InsurTechs die klassischen Marktteilnehmer verdrängen. Die Zukunft ist digital und persönlich, denn Kunden wollen Technik PLUS Beratung.“
++ Für den Branchenprimus Allianz Deutschland ist Digitalisierung kein Selbstzweck. Vielmehr muss sie Kunden wie auch Vemittlern Mehrwerte bieten, sagt Katrin Wahl, Unternehmenkommunikation Allianz Deutschland. „Zum einen wollen wir mit Hilfe der Digitalisierung unsere Produkt- und Serviceversprechen für die Kunden weiter verbessern. Beispiele sind die volldigitale Berufunfähigkeits- und die Risikolebensversicherung. Wir stellen fest, dass die meisten Kunden sich zwar online informieren, ihren Vertrag dann aber beim Vermittler abschließen. Zum anderen unterstützen wir die freien Vermittler beim Thema Digitalisierung durch digitale Tools und einfache, strukturierte Prozesse, wie beispielsweise mit entsprechenden BiPRO-Schnittstellen. Mit ihnen ermöglichen wir eine reibungslose Anbindung von Maklerverwaltungsprogrammen. Dies schafft Freiräume für mehr Beratung.“ Wahl macht sich auch keine Sorgen um die Zukunft des Beraters: „Qualifizierte und gute Vermittler werden immer gefragt sein. Und gerade bei Personenversicherungen sind Vertrauen, Empathie und der persönliche Kontakt in der Beratung wesentliche Komponenten.“ ++ „Lehnen Sie sich zurück. Wir sind die Besten. Für Sie.“ Sollte Ihre Aufmerksamkeit beim Lesen nun neue Spitzenwerte erreichen, müssen wir Sie leider ganz schnell einbremsen. Dieser Slogan stammt von PlanetHome. Genau, Sie erinnern sich, dies ist der Anbieter, dem wir in 'k-mi' 38/17 attestierten: „Nur mit Vorsicht zu ‚genießen’“! Wer wortreich haussieren geht, der sollte besser zunächst für funktionierenden Kundenschutz und volle Auszahlung der Vertriebsprovision sorgen.
'k-mi'-Fazit: Alle DKM-Besucher sollten auch in diesem Jahr auf der verkleinerten Westfalenhallen-Fläche auf ihre Kosten gekommen sein. Dass ein Wandel der Branche notwendig ist, scheint bei vielen Ausstellern erfreulicherweise erkannt zu sein. Wer noch in seiner alten Welt weiterleben will, der soll es tun, den wollen wir dabei auch nicht weiter stören. Die feine Sensorik innerhalb des Vertriebes dürfte dafür sorgen, dass recht schnell dem Wandlungswilligen auch ein leistungsfähiger Vertrieb zur Seit tritt. Doch bedenken Sie, alleine groß angekündigte Worte führen noch zu keinen Heldentaten. Deshalb stellen Sie ihre Produktpartner immer wieder von Neuem auf den Prüfstand. Nehmen Sie dabei gerne 'k-mi' mit ins Boot, damit der richtige Kurs eingeschlagen und dann auch gemeinsam beschritten wird.