Die Bonnfinanz, heute unter der Haube des Private Equity-Hauses BlackFin Capital Partners, ist längst nur noch ein Schatten alter Tage. Während zu Deutsche Herold-Zeiten bspw. im Jahr 2016 noch 1.129 Handelsvertreter für knapp 93,5 Mio. € Provisionserlöse beim Strukki-Vertrieb sorgten, genierte zuletzt eine zahlenmäßig auf 370 zusammengeschrumpfte Vermittler-Truppe noch Provisionserlöse von ca. 48,3 Mio. €. Für einen der ehemals größten Finanzvertriebe ein desaströses Ergebnis! Bereits damals wollten offensichtlich die Bofi-Strategen rückläufigen Umsätzen vorbeugen, weshalb 2016 per E-Mail an die Berater mitgeteilt wurde, dass deren einzelvertragliche Betreuungsprovision verwirkt wird, wenn der Eigenumsatz von mind. 1.500 Einheiten im vorausgegangenen Kalenderjahr unterschritten wird. Ein interner Mitarbeiter aus der Bonner Bofi-Zentrale belegt die Vorgabe, die aufhorchen lässt: Demnach ist der Eigenumsatz erreicht, wenn “dieser sich zu einem nicht unerheblichen Teil aus der Vermittlung von Verträgen an Bestandskunden speist. Dies wiederum ist ein eindeutiges Indiz, für eine sogenannte Betreuung Ihrer Kunden.” Bemerkenswert, da soll doch tatsächlich ein Berater, der hoffentlich in der Vergangenheit seinen Kunden die bestmögliche Absicherung vermittelt hat, einen Mindestumsatz mit Neuabschlüssen im Bestand erzielen. Auch wenn das Wort Vertragsumdeckungen hier an keiner Stelle fällt, darf darüber spekuliert werden, ob sich vielleicht nicht der eine oder andere verstärkten Verkaufsdruck spürende Berater zu nicht immer kundengerechten Neuabschlüssen getrieben sieht.
Und die Bonnfinanz setzt ihre Betreuungsvorgabe auch bei Vertragskündigungen ein, wie 'k-mi' aus der Zentrale hört: Dabei bedienen sich die Kontrolleure im Innendienst der Datennachweise im vom Berater im Zweifel selbst gefütterten CRM-System, ob der Handelsvertreter eine "qualitätsorientierte und vor allem rechtskonforme Kundenbetreuung” erbracht hat. Falls nein, leiten die Bonner daraus sogar Gründe für eine fristlose Kündigung des Beraters ab, der von solchen nachgereichten Vorgaben im vielfach zeitlich vorgelagerten Handelsvertretervertrag keine Silbe dazu stehen hat. 'k-mi' befragte Bonnfinanz-Geschäftsführer Stefan Mertes u. a. ++ wie sichergestellt wird, dass die Umsatzvorgaben für Berater nicht zu einem unethischen Verkaufsdruck führen, der die Qualität der Kundenberatung gefährdet ++ mit welchen Maßnahmen erreicht wird, dass die Berater im besten Interesse ihrer Kunden handeln, anstatt lediglich Umsatzvorgaben zu erfüllen ++ inwiefern die aktuellen Vorgaben zur Betreuungsprovision transparent und fair gegenüber den Beratern sind, und wie diese im Einklang mit den ursprünglichen vertraglichen Vereinbarungen stehen sowie ++ ob die Bonnfinanz Nachweise vorlegen kann, dass die Daten aus dem CRM-System tatsächlich die Qualität der Kundenbetreuung zuverlässig reflektieren und nicht zur unrechtmäßigen Kündigung von Beratern missbraucht werden. Bis Redaktionsschluss erhielten wir hierzu keine Stellungnahme.
'k-mi'-Fazit: Die Entwicklung der Private Equity-Tochter Bonnfinanz zeigt einen besorgniserregenden Trend. Die Vergütung der Bestandsbetreuung an Neuabschlüssen im Bestand zu koppeln, verbunden mit erhöhtem Druck auf Berater zur Verkaufsleistung, gefährdet die Qualität der Kundenbetreuung. Die strikte Umsatzvorgabe könnte zu unethischen Praktiken führen und langjährige Kundenbeziehungen untergraben. Die Bonnfinanz-Berater müssen sich bewusst sein, dass ihre Daten-Eingaben im CRM auch gegen sie selbst verwendet werden können.