Angesichts stetig steigenden Kostendrucks müssen sich die Institute zwangsläufig alternative Einnahmenfelder erschließen. Vor diesem Hintergrund rücken Versicherungsprodukte mehr und mehr in den Fokus der Banken/Sparkassen. Damit wird ein Produktfeld interessant, das bisher bei Volks- und Raiffeisenbanken, bzw. Sparkassen vertrieblich eher ein Schattendasein fristete. So testet die Frankfurter Sparkasse aktuell, wie Kunden, die am Geldautomaten Geld abheben wollen, auf Angebote aus dem Versicherungsbereich reagieren. Konkret: Kunden der Frankfurter lesen am institutseigenen Automaten den Tipp, sich doch bei Gelegenheit mal mit den Unfall-, Haftpflicht- und Rechtschutzversicherungen des sparkasseneigenen Programms "S-Privatschutz" zu befassen. Wobei es nicht bei einem bloßen werblichen Angebot bleibt. Der Geldautomat spricht den Kunden unmittelbar an und fordert ihn dazu auf, mittels Tastendruck gleich einen Telefontermin mit einem Bank-Mitarbeiter zu vereinbaren.
Eine anderen, eher grundsätzlichen und damit durchaus strategischen Weg geht XHoch3/Osna-brück beim Thema Versicherungsvertrieb in Banken/Sparkassen. Der langjährige Vertriebsvorstand von Provinzial bzw. Alte Oldenburger, Klaus Tisson, eröffnet gemeinsam mit der Netfonds AG/Hamburg den Instituten den Zugang zum digitalen Versicherungsmarkt. Dabei fußt seine Idee auf grundsätzlichen Veränderungen des Marktes, der gesetzlichen Vorschriften und insbesondere auch verändertem Käuferverhalten. Hatte der Kunde früher einen Produktgeber, dem er sein Vertrauen schenkte, so lässt er sich heute durch Vergleichsportale vorher 'beraten'. Und zwar in einer möglichst digitalen Umgebung. Die Clarks, Knips, Getsafes und Check24 sind bereits auf diesen 'Zug' aufgesprungen. Sie übernehmen dabei auch gleich die Betreuung des Kunden und so wird der Versicherer nur noch zum Produktlieferanten. Die Kundenschnittstelle ist er los. Doch sind dies eher die zahmen Marktteilnehmer. Die ganz Großen kommen und heißen Google, Apple und besonders Amazon. In England steht Amazon längst bereit. Man hat sich schon einen Versicherer gekauft und bildet inzwischen aktiv deutschsprachige Mitarbeiter aus. Ist ihr Antrieb nicht nur der Versicherungsverkauf? Amazon verkauft Waren jeglicher Art. Da liegt es nahe, Konsumkredite zu verkaufen und damit stößt man in das Kerngeschäft von Banken/Sparkassen.
Und an diesem Punkt besteht die besonders große Gefahr für die Banken/Sparkassen, ebenfalls ihre Kundenschnittstelle zu verlieren. Tisson lässt gemeinsam mit der Netfonds AG die Banken und Sparkassen zum transparenten Vergleichsportal werden. Der besondere und angenehme Nebeneffekt ist das überproportionale Wachstum an Versicherungsbeständen. Wofür eine Bank 20 Jahre benötigte, können so Bestände in nur drei Jahren aufgebaut werden. Die Bestandsübernahme wird vermutlich noch durch den schrumpfenden Vermittlermarkt vereinfacht. Alleine in den letzten 12 Monaten gab es 19.182 weniger gemeldete Versicherungsvermittler, 18.895 davon in der Ausschließlichkeit der Versicherer. Deren Kundenbestände sind damit 'reif' zur Übernahme geworden. Hinzu kommen systemische Probleme: ++ Der Umsatz von LVs nimmt (trotz hohem Provisionspotential) dem Zinsdruck geschuldet ab. ++ Zudem bremsen die weiteren zu erwartenden Kürzungen durch LVRG II den Umsatz. Und hier bietet XHoch3 eine Lösung: Der von XHoch3 gemeinsam mit der Netfonds AG speziell für Banken konzipierte digitale Zugang erleichtert Kundenberatern den breiten Zugang zu Kundenverträgen bei Wettbewerbern: ++ Dazu werden im ersten Schritt anhand von Verbraucherschutzkriterien Tarife geprüft ++ Dem Kunden wird als echter Mehrwert ein App-Zugang geschaffen, der eine digitale Verwaltung sämtlicher Verträge ermöglicht ++ Der Kundenberater lässt sich einen Betreuungs- oder Maklerauftrag geben.
Auf dieser Basis wird lt. XHoch3 die Anzahl der aktiven Kundenbetreuer deutlich erhöht werden, da bei den derzeit noch zurückhaltenden Verkäufern das Selbstbewusstsein für einen erfolgreichen Verkauf gestärkt wird. – Ganz wichtiger Nebeneffekt dabei ist: Man wird selber zur transparenten Vergleichsplattform. Der Kunde braucht dann die anderen Angebote des Marktes nicht mehr. Somit sichert sich die Bank/Sparkasse ihre Kundenschnittstelle.
'Bi'-Fazit: Der aktive Einsatz des digitalen Versicherungsmarktes von XHoch3 und Netfonds AG löst spannende Marktbewegungen aus. Er ist aufgrund einer aktiven Kundenansprache denklogisch wesentlich effektiver als ein noch so interaktiver Bildschirmkontakt am Geldautomaten. Die Digitalisierung ermöglicht Kundenberatern eine DIN-fähige Beratung im Versicherungsbereich. Dadurch werden Beratungsfehler systemisch ausgeschlossen, was automatisch zu einer intensiveren Kundenbindung führt.