Die am 03.01.2018 in Kraft getretene Regulierung durch MiFID II bringt für Sie als Vermittler neue Pflichten im Umgang mit Ihren Kunden. Dem können Sie durch weitere zusätzliche Arbeitsschritte hinterher hecheln oder die Gelegenheit nutzen, Ihre Prozesse zu prüfen und effizienter zu machen. Denn, Sie müssen nicht jedem Kunden den vollständigen Beratungsumfang angedeihen lassen. Manchmal ist weniger mehr! Mehr Verdienst für Sie und auch noch weniger Haftungspotential! Das hat der Oberurseler Maklerpool BCA unter Leitung von Vorstand Dr. Frank Ulbricht und seinem Investmentteam um die Kollegen Rolf Krahe, Marc Sattler und Karsten Kehl seit Herbst 2017 in den Fokus genommen. Der Pool unterstützt seine Vermittler durch die Einführung einer neuen mehrwertorientierten Serviceausrichtung für einen effizienteren Beratungsprozess: ++ Ein erfolgreiches Sortiment an Einzelfonds ++ die bewährte Top Fonds Liste ++ fünf neue Zielmarktmusterportfolien ++ die erprobte PRIVATE INVESTING Strategie sowie ++ eine neue, brandaktuelle Robo-Advisor-Lösung lauten die Zutaten, aus denen sich die Vermittler für ihre unterschiedlichen Kundengruppen das neue 3-Beratungswege-Erfolgskonzept mixen. Dabei wird der Umfang und das Angebot der Beratung auf den jeweiligen Kundenkreis abgestimmt:
#Der Beratungsweg 1 mit Einzelfonds und Zielmarktmusterportfolien ist dabei für die 'guten' Kunden mit höheren Anlagesummen und einer Vorliebe für Einzelfonds. Diese bleiben die zentrale Zielgruppe für den Vermittler. Deren Beratung war und ist mit hohem Aufwand verbunden. Wie bereits in der Vergangenheit unterstützt die BCA Investment Research die Vermittler hier u. a. durch die Bereitstellung der Top Fonds Liste, die neben Informationen zu einzelnen Anlageschwerpunkten auch eine Auflistung empfehlenswerter Fonds enthält, die nach unterschiedlichen qualitativen und quantitativen Gesichtspunkten ausgewählt wurden.
Doch mit der MiFID II-Umsetzung wird die Einzelfondsberatung durch den Portfoliogedanken verdrängt. Neben der (bisherigen) Orientierung an den Risikoklassen, gewinnen die neu definierten Zielmarktkriterien als vorgeschriebene Prüfsteine die Oberhand im Beratungsprozess. Hier zeigt sich die BCA zum Jahresbeginn auf der Höhe der Zeit und unterstützt die Vermittler durch fünf neu gebildete Zielmarktmusterportfolien. Mit wenigen Eingaben können Vermittler feststellen, welches Portfolio für welchen Kunden geeignet ist. "Damit trägt die BCA AG den neuen Vorschriften vollumfänglich Rechnung und gibt Beratern zudem eine ganzheitliche Unterstützung im Beratungsprozess", erläutert Ulbricht, Vorstand BCA AG sowie BfV Bank für Vermögen AG. Durch die i. d. R. monatliche Anpassung der Zielmarktportfolien, bspw. durch die Veränderung bei der Gewichtung der Assetklassen, erfolgt eine kontinuierliche Ausrichtung auf die Veränderungen und Anpassungen der Märkte. "Mit unserem neu eingeführten BCA-Investmentradar beurteilen wir ständig fest definierte Indikatoren. Gibt es hier auffällige Veränderungen, können nach Auswertung durch unser BCA-Investmentresearch-Team die Zielmarktportfolien entsprechend angepasst werden. Dafür ist dort bereits je nach Ausrichtung eine Auswahl entsprechender Einzelfonds je Assetklasse hinterlegt, und eine Verzahnung mit der Investmentsoftware DIVA sorgt für effiziente Abläufe bei der Abwicklung", gibt Ulbricht einen Blick auf den hinter den Kulissen laufenden umfangreichen Assetmanagement-Prozess preis, den kein Vermittler heute mehr selbst effizient erbringen kann.
# Beim Beratungsweg 2 nehmen Sie die Kunden ins Visier, die entweder regelmäßig sparen oder kleine bis mittlere Beträge anlegen möchten. Für diese 'mittlere' Zielgruppe gibt die BCA dem Vermittler ihr 'PRIVATE INVESTING' an die Hand. "Bei überschaubaren Anlagesummen oder einmaligen Anlässen sollte der Aufwand klein gehalten werden. Deshalb eignet sich auf der Suche nach standardisierten Ansätzen mit vernünftigen Renditen und geringem Folgeaufwand für den Vermittler unsere fondsbasierte Vermögensverwaltungslösung PRIVATE INVESTING. Je nach individueller Risikoneigung können die verschiedensten Erwartungshaltungen der Kunden vom Vermittler mit den unterschiedlichen Strategieportfolien bedient werden. Und da die später entsprechend der Strategie notwendigen Allokationen im Portfolio vorgenommen werden, erfolgt dies sogar ohne weiteren Beratungs- und Dokumentationsaufwand beim Endkunden und vollkommen MiFID II konform", beschreibt Ulbricht die Vorzüge einer effizienten Auswahl mit sehr geringem Folgeaufwand bei dieser Zielgruppe. Bei größeren zu erwartenden Volumina bietet BCA für die Vermittler noch ein besonderes Schmankerl: Neben den vorgefertigten Portfoliostrategien besteht innerhalb der professionellen Vermögensverwaltung die Möglichkeit, auf Vermittlerwunsch zugeschnittene White-Label-Strategien aufzusetzen, die auch individuell benannt werden können.
# Der Beratungsweg 3 bietet selbst für die kostenorientierten 'Selbermacher' per Laptop oder Smartphone, eine Zielgruppe, um die Sie in der Vergangenheit möglicherweise einen Bogen gemacht haben, mit einer Robo-Advisor-Lösung künftig für die Vermittler einen Ansatz. Für diesen Kundenkreis bietet die BCA ihren Vermittlern ab sofort eine Robo-Advisor-Lösung in Zusammenarbeit mit der Deutschen Asset Management an – das BfV ETF Depot. Dabei kann der neue Robo-Advisor als personalisierter Weblink direkt auf der Vermittler-Webseite eingebunden und auch bei einer Mailing-Kampagne integriert werden. So gelangt der Kunde mit einem Klick direkt in das digitale Angebot, bei dem von ihm selbst Stammdaten, Risikoneigung, Anlagehorizont und Anlageziele erfasst werden. In dieser auf ETF-basierenden Vermögensverwaltung stehen dann für die unterschiedlichen Kundenprofile 19 unterschiedliche Strategie Depots bereit. Im Zweifel kann der Kunde mit Ihnen als seinem Vermittler die Beratung telefonisch fortsetzen und abschließen. Bedenken Sie, diese meist noch junge, bislang wenig beackerte Zielgruppe, die gerade erst ins Verdienen kommt, wird später auch höheren Anlagebedarf haben und dabei zunehmend Ihrer Expertise vertrauen. Zumal auf dem Weg dahin, vielleicht auch der ein oder andere Versicherungsabschluss winkt.
'k-mi'-Fazit: Die MiFID II bringt seit Jahresbeginn für alle Vermittler neue Transparenz-, Dokumentations- und Beratungspflichten. Darauf hat die BCA reagiert und versetzt mit der neuen 3-Beratungswege-Strategie ihre Vermittler in die Lage, die Kunden (kosten-)effizient zu beraten und attraktive Investmentmöglichkeiten anbieten zu können. Die gezielte Verringerung des administrativen Aufwands verschafft Ihnen Freiräume, die Sie für die Beratung weiterer Kunden nutzen können. Zudem spricht die Robo-Advisor-Lösung Kunden an, die bisher weniger im Fokus von Vermittlern standen. Die neue, umfassende Investment-Serviceausrichtung für Vermittler können Sie erstmals auf dem Fonds-Kongress in Mannheim am 24. und 25.01. am BCA-Stand begutachten bzw. am ersten Messetag ab 10.30 Uhr im Saal 5 beim Vortrag 'Optimale Cost-Income-Ratio für Beratung' noch intensiver unter die Lupe nehmen.