++ "Irgendwie ist der Wurm drin. Über viele Jahre hat unser Kunde seine monatlichen Zahlungen an die R+V über unser Haus abgewickelt. Und jetzt bei Fälligkeit seiner LV überweist er eiskalt den angesparten Betrag auf ein Konto des Wettbewerbers"
++ "'Bank intern' liefert uns regelmäßig Ratschläge, die wir intern an unsere Kundenberater weitergeben. Wann kommen in diesem Jahr Ihre Vorschläge für ablaufende LVs?"
++ "Unsere Kundenberater unterhalten naturgemäß regelmäßigen Kontakt zu unseren Kunden. Dennoch laufen uns 'rund-um-betreute Kunden' weg und nehmen oftmals ihre LV-Ablaufleistungen mit. Für uns ein großes Problem".
Unsere Leser wissen längst, dass sie neben kritischen Themen auch praktische Hilfen in 'Bank intern' finden. In jüngster Zeit mehren sich in Gesprächen mit Bankleitern wieder Fragen zum Themenbereich 'Wie kann ich meine langjährigen Kunden halten, um ihnen attraktive Nachfolgeprodukte zu bieten, wenn ihre LV ausläuft?' Im offenen Dialog mit unseren Lesern werden Fragen, wie eingangs wiedergegeben, gestellt. Und die Zeit drängt, denn auch in diesem Jahr werden wieder Milliardenbeträge auslaufender LV-Verträge frei. Allein aus Lebens- und Rentenversicherungen rd. 72 Mrd. €. Mit sehr hohem Wiederanlagepotential. Und nur, wer sich frühzeitig Gedanken darüber macht, mit welcher Strategie er diesen Kundenkreis anspricht, hat Chancen, die Gelder im Hause zu halten. Die Erfahrung zeigt, dass die durchschnittlichen LV-Ablaufsummen zwischen 20.000 und 30.000 € liegen. Aber, die Erfahrung zeigt auch, dass LV-Kunden regelmäßig Zweit- und sogar Drittverträge haben, die seinerzeit oftmals zu gleichen Zeitpunkten aber bewusst bei verschiedenen Anbietern angelegt wurden und folglich im gleichen Zeitraum fällig werden. In solchen Fällen ist es besonders misslich, wenn man später erfährt, dass die Kunden die Summe ihrer Ablaufleistungen bündeln und zum Wettbewerber tragen. Wer sich vertrieblich richtig aufstellt und vor allem frühzeitig 'Kunden-Ansprache' leistet, hat naturgemäß gute Chancen, am Ende 'das Rennen zu machen'. Dazu gehört zunächst einmal ein exzellenter, bestens beleumundeter Produkt-Partner. Ein sinnvolles Nachfolgeprodukt und nicht zuletzt, den Weg zum Kunden gemeinsam zu gehen. Fangen wir mit dem Produkt an:
++ Welche Alternativen bieten sich? ++ Immobilien sind es aktuell nicht. Zum einen reichen die Ablaufleistungen im Regelfall nicht zur Finanzierung; und den Kunden im Zuge der Nachfolgeberatung gleich in einen Kredit zu treiben, ist vertrieblich nicht sonderlich geschickt. Zum anderen befinden wir uns derzeit in einer absoluten Hochpreisphase. Also auch strategisch ein ungünstiger Zeitpunkt ++ Die Anlage in Gold wird teilweise kundenseitig präferiert. Aber auch hier gilt: Zur Absicherung einer Währung ist Gold unersetzlich, zur privaten Vermögensanlage dagegen angesichts sehr volatiler Märkte für den durchschnittlichen Kunde nicht empfehlenswert. Von Echtheitsfragen (vgl. Sparkasse Göttingen) ganz abgesehen ++ Bausparverträge eignen sich kaum, da die Altersstruktur der Kunden mit Ablaufleistungen nicht passt ++ Festgelder fallen angesichts einer anhaltenden Negativzinsphase per se aus ++ Was bleibt sind kapitalbildende LVs als bewusst ausgewählte Vorsorgeprodukte.
++ Die Anschlussfrage, von welchem Partner, sollte sich nicht stellen. Für die Genossenschaftliche FinanzGruppe gibt es nur einen Premiumanbieter: R+V. Auch kundenseitig stellt sich die Frage nicht, weil er die R+V über die vergangenen Jahre hautnah erlebt hat. Er hat erfahren, dass R+V auch in Zeiten extrem ungünstiger Zinsen, anders als so mancher Wettbewerber, nicht von Garantieprodukten abgerückt ist. Und er hat die Gewissheit, dass R+V ihre Bestände nicht en bloc verkauft. Eben auch anders als einige Wettbewerber. Von den guten Ratings, die R+V serienweise einfährt, ganz zu schweigen.
++ Und schließlich gehen R+V und Primärinstitut ihren Kunden gemeinschaftlich an. Auf der Basis einer R+V-Philosophie, die minutiös das Ablaufmanagement strukturiert, hat das einzelne Institut jederzeit einen tagesaktuellen Überblick über auslaufende Verträge. So kann man den Kundenberatern zielgerichtet die Informationen geben, die ihm helfen, seinen Kunden exakt auf den Punkt anzusprechen, ihn zum Beratungsgespräch zu führen und sodann gemeinsam mit ihm Nachfolgestrategien zu besprechen. Die Expertisen, die R+V den Instituten anbietet, sind absolut praxistauglich und, so berichten Primärbankvorstände, ein qualifizierter Unterbau für die praktische Vorgehensweise.
'Bi'-Fazit: Anders als mancher Wettbewerber müssen GenoBanken kein 'Kopfgeld' bieten, um Kundenkontakte zu akquirieren. Allein im Bereich der Wiederanlagen aus Lebens-, Renten- und Unfallversicherungen aus dem R+V-Bestand schlummert in diesem Jahr ein Potential von 1,8 Mrd. €. Gute Provisionsanreize, wie der Zuschlag mit dem Faktor 25 im Segment Unfall mit weiterem Steigerungspotential bei laufender Beitragszahlung, und die Festschreibung, dass einmal gewertete Verträge aus der Wertung nicht mehr herausfallen, sind zusätzliche faire Goodys von R+V.
"Mancherorts liegen die Nevern blank"
So titelt die 'Welt' (Ausg. v. 27.09.2018) und fasst so die Verunsicherung im Zusammenhang mit LV-Produkten zusammen. Diese Verunsicherung basiert sowohl bei Vertrieben wie Kunden auf der Tatsache, dass derzeit rd. sechs Millionen Lebensversicherungen in der Abwicklung sind. Vor allem Generali (mit 4,2 Mio. Verträgen), Heidelberger Leben (rd. 530.000) und Skandia Leben (rd. 260.000 Verträge) wollen sich in sog. Run-Offs von ihren Beständen trennen. Für R+V indes gilt, "es wird kein einziger Vertrag verkauft". Vielmehr gilt: Die GenossenschaftlicheFinanzGruppe steht zu ihren Kunden und Vertriebspartnern!