"Wer braucht noch eine normale Bank?", fragte 'Zeit Online' am 30.09.2018 provokant und verwies in ihrer These 'Deutschland hat zu viele Banken' zugleich darauf, dass sich die Anzahl der Institute in Deutschland innerhalb von drei Jahrzehnten bereits um fast 2/3 auf rund 1.800 verkleinert hat, im europäischen Vergleich (knapp über 5.000 Geldhäuser) damit aber immer noch weit an der Spitze liegt. Fortschreitende Bankenschließungen scheinen unvermeidlich. Das Meinungsbild unter Bankangestellten spiegelt entsprechend einer im Auftrag von Swiss Life Select eingeholten Trendstudie der YouGov Deutschland GmbH unter Bankangestellten mit Kundenkontakt deren düstere Zukunftsperspektive wider: ++ 26,1 % glauben, in zwei Jahren nicht mehr beim aktuellen Arbeitgeber beschäftigt zu sein ++ 29,6 % sind mit ihrem aktuellen Job unzufrieden, davon planen 57,7 % sogar ihren Ausstieg ++ 54,9 % meinen, nicht leistungsgerecht vergütet zu werden. Bankberater sehnen sich der Studie zufolge nach ++ selbstständigem Arbeiten (74,6 %) ++ Work-Life-Balance (73,9 %) und ++ Arbeitsplatzsicherheit (71,8 %). Bemerkenswert ist demnach auch, dass 47,9 % gerne die Möglichkeit hätten, auf Kunden individuell eingehen zu können, was bei vielfach fehlenden Angeboten ihres Arbeitgebers für die Bereiche Vorsorge und Absicherung den Bankern nicht möglich ist. Eine naheliegende Berufsalternative für Banker, die von Hause aus ein angeordnetes Arbeiten kennen und ihren Schwerpunkt in der Kundenberatung sehen, stellt der Finanzvertrieb mit seinen Spezialisierungs- und Skalierungseffekten dar, bei denen dem Vertriebspartner vielfältige Prozesse und Tätigkeiten abgenommen werden. Zu den Wachstumslokomotiven im Finanzmarkt zählen die Swiss Life-Vertriebe, zu denen Swiss Life Select gehört. Die Vertriebspartnerzahl aller Vertriebe schnellte innerhalb von vier Jahren um über 26 % auf 3.808 nach oben – und dies in einem schrumpfenden Umfeld. Den regen Zulauf bei Swiss Life Select aus dem Bankensektor erklärt Günther Blaich, Geschäftsführer von Swiss Life Select und von Swiss Life Deutschland Vertriebsservice:
"Kunden wünschen sich nach wie vor eine persönliche Beratung, gerade wenn es um komplexe Fragen der Altersvorsorge oder Finanzierung geht. Gleichzeitig ziehen sich auch immer mehr Banken aus den Regionen zurück. Unsere vier Finanzvertriebe Swiss Life Select, tecis, HORBACH und Proventus dagegen expandieren in der Fläche und bieten Perspektiven für Vertriebspartner. Unsere selbstständigen Berater müssen sich nicht mit Produkt- und Absatzvorgaben herumschlagen, ihre Arbeit zeichnet sich durch Selbstbestimmung aus. Ganz wichtig hierbei: Die Ausrichtung an Kundenbedürfnissen. Unsere Kunden erhalten für ihre Finanzplanung ein persönliches Finanzgutachten. Unsere Beratung erfolgt ganzheitlich, langfristig und bedarfsorientiert. Das Kundenfeedback ist äußerst positiv."
Ergänzend hebt Blaich hervor, worin sich seine Berater von Bankern und Einzelkämpfern unterscheiden: "Neben der obligatorischen gesetzlich verpflichtenden Qualifizierung absolvieren unsere Vertriebspartner umfassende Aus- und Weiterbildungen, deutlich über die gesetzlichen Anforderungen hinaus. Neben der Qualifizierung bietet die Kombination aus unserer Beratungssoftware sowie unserem Best Select-Prinzip die Basis für eine ganzheitliche 
Beratung. Wir filtern die für unsere Kunden passenden Angebote aus einer großen Auswahl an hochwertigen Produkten renommierter Partner. Wir hören von vielen Bewerbern aus dem Bankenumfeld, dass sie Kunden sehr gern individueller beraten möchten. Deshalb wollen sie zu uns. Schließlich kommen bei uns nur Produkte von Partnern infrage, die vorab in einem zweistufigen Prozess aufwändig geprüft und selektiert wurden. Diesem Aufwand können Einzelkämpfer nicht Herr werden – und auch die nötige Expertise nicht aufbringen. Bei Banken ist eine produktübergreifende Beratung nur bedingt gewollt. Unserer Wahrnehmung nach sind die technische Infrastruktur und die entsprechenden Beratungstools nicht in der Ausprägung wie bei uns vorhanden." Bemerkenswert ist das junge Durchschnittsalter der Berater mit nur 37 Jahren, gegenüber durchschnittlich über 50 Jahren im Gesamtmarkt. Einerseits planen die Swiss Life-Vertriebe junge Talente an sich zu binden, andererseits baut man auch auf erfahrene Berater. Bis 2021 sollen 4.250 Berater an Bord sein: "Durch ihre Selbstständigkeit können unsere Vermittler den Start-up-Gedanken leben, sie sind frei in ihrer Zeiteinteilung, sie können aus einer breiten Palette an Aus- und Weiterbildungsangeboten wählen und erhalten eine leistungsgerechte Vergütung. Bei entsprechender Leistung ist bei uns – anders als oft in Konzernen der Fall – eine schnelle Karriereentwicklung möglich. Trotz dieser Freiheiten bieten wir eine hohe Sicherheit und zahlreiche Benefits: Zum Beispiel die Nutzung unserer Beratungssoftware, Enthaftung bei Produkten sowie administrative Entlastung über unseren Vertriebsservice. Zudem investieren wir in die Zukunft. Wir geben jungen Beratern die digitalen Tools, die ihrem persönlichen Nutzungsverhalten entsprechen, ihnen die Arbeit erleichtern und die sie erfolgreich machen", so Blaich.
Als Anbindungsmagnet erweist sich beim Finanzdienstleister eine moderne Vertriebsplattform mit ++ Interaktive Finanzplanungs-Software ++ App-basierter CRM ++ Best-Select-Software ++ Beraterportal ++ Vertragsdaten von über 1.500 Anbietern und seit diesem Jahr dem neuen ++ Kundenportal, mittels dessen ein schneller Informationsfluss die Abläufe zwischen Berater, dem Kunden und dem Backoffice sehr eng verzahnt. Die Beratung basiert auf dem Best-Select-Prinzip: "Banken und andere Marktteilnehmer in der Finanzdienstleistungsbranche kooperieren mit wenigen Produktpartnern, während wir unsere Prozesse seit vielen Jahren so aufgebaut haben, dass wir unsere Kunden ganzheitlich und produktübergreifend beraten können. Eine Finanzberatung erstreckt sich bei uns über mehrere Termine und dauert oft zwischen acht und zehn Stunden, um die persönliche Situation, Ziele und das Risikoprofil des Mandanten bei Anlageprodukten kennenzulernen. Auf dieser Grundlage suchen sie mit unserer mehrfach prämierten Beratungstechnologie nach den passenden Produkten. Diese Vorschläge sind Bestandteil des persönlichen Finanzplans, der individuellen Finanzstrategie, die zum Bedarf und zur Anlagementalität des Mandanten passen. Mit unserer Software gewährleisten wir, dass das Best-Select-Prinzip immer berücksichtigt und der Mandant ganzheitlich beraten wird. Die Darstellung des optimalen Prozesses ist in unserem 'Beratungs- und Betreuungskreislauf' dokumentiert, der alle wichtigen Schritte vom Erstgespräch bis zur festen Kundenbeziehung mit regelmäßigen Nachkontakten im Sinne einer lebensbegleitenden Beratungsleistung beinhaltet."
Die Fee-Erträge der Swiss Life-Vertriebe stiegen im vergangen Jahr um 10 % auf 385,5 Mio. €, was den Wachstumskurs unterstreicht. Hierzu haben alle Vertriebe und alle Sparten beigetragen – überproportionales Wachstum verzeichnete der Finanzvertrieb in der betrieblichen Altersvorsorge, im Finanzierungs- und Kapitalanlagebereich. Blaich begründet dies mit einer Betreuung in allen Lebensbereichen: "Die persönlichen Ziele und Wünsche unserer Kunden bestimmen unser Handeln. Dabei betrachten wir nicht nur einzelne Bereiche des Lebens, sondern erstellen ein vernetztes Gesamtkonzept. Uns geht es darum, dem Kunden Vorteile zu bieten und ihn am besten ein Leben lang zu begleiten. Wir geben unseren Mandanten eine kostenlose Service-Garantie, um ihre Finanzplanung veränderten Lebenssituationen oder Neuerungen am Finanzmarkt anzupassen. Trotz Vergleichsportalen und digitaler Möglichkeiten möchten die Menschen persönlich beraten werden – gerade, wenn es um komplexe Produkte geht. Dinge, mit denen Banken und andere Marktteilnehmer jetzt anfangen, haben wir bereits vor vielen Jahren umgesetzt. Wir haben Prozesse und Systeme konsolidiert, harmonisiert und modernisiert. Wir können uns voll auf unsere Kunden konzentrieren." Wie sich im Detail das moderne Vertriebskonzept in der Praxis bewährt, dazu hat 'k-mi' Finanzberater des Unternehmens befragt.
'k-mi'-Fazit: Die Swiss Life-Vertriebe zeigen mit einem technisch ausgefeilten Konzept der digitalen und persönlichen Vertriebsunterstützung, dass der kundenberatende Finanzvertrieb lebt und insbe-sondere in einem sich gesellschaftlich wandelnden Umfeld mehr denn je seine Zukunftsberechtigung hat. Die Banken und Sparkassen ziehen sich weiter aus der Fläche zurück, was dem freien Vertrieb zusätzliche Beratungsansätze förmlich in die Hände spielt. Hier gilt es, die sich bietenden Chancen mit einem sinnvollen Produktangebot und verlässlichen Partnern für sich zu nutzen.
'k-mi' hat Berater der Swiss Life Select zur beruflichen Perspektive sowie Zufriedenheit mit der Vertriebsunterstützung in Bezug auf die eigene Kundenberatung befragt:
Markus Lipinski/Lünen, Finanzberater bei Swiss Life Select
"Seit April 2018 bin ich bei Swiss Life Select und habe im März 2019 mit einem Partner eine eigene Kanzlei in Lünen gegründet. Zuvor war ich 17 Jahre bei einer Sparkasse, vom Kassierer bis hin zum Privat- und zuletzt Vermögensberater. Dort hatte ich eine eingeschränkte Karriereperspektive. Mein Wechsel vom Angestellten in die Selbständigkeit ist ein großer Schritt, er bietet mir aber ganz andere Möglichkeiten: Eine eigene Kanzlei gründen (wie ein kleines Start-up mit Business-Plan), eigene Mitarbeiter zu haben, freie Zeiteinteilung und attraktive Verdienstchancen.
Bei der Sparkasse gab es nur eine eingeschränkte Produktpalette, ich war an Ziele gebunden. Die große Produktpalette bei Swiss Life Select registrieren die Kunden positiv. Mit meinem Teammanager telefoniere ich alle zwei Tage und einmal die Woche sehen wir uns. Hilfreich für mich ist, dass wir meine Kundentermine besprechen. Die Kundenfälle werden in Terminen besprochen, man ist sich nicht selbst überlassen.
Mir macht es Spaß. Was Besseres konnte ich nicht finden."
Isabel Hölmer/Münster, Finanzberater-Trainee bei Swiss Life Select
"Von 2011 bis 2018 arbeitete ich als Bankkauffrau bei einer Volksbank mit eigenem Kundenstamm. Ich suchte nach einem neuen Job, da ich keine Möglichkeit zur Weiterentwicklung mehr sah. Seit 2015 studiere ich an der FOM/Dortmund Betriebswirtschaft und Wirtschaftspsychologie und stehe kurz vor meinem Abschluss.
Seit Anfang 2019 bin ich für Swiss Life Select tätig. Mein Ziel ist es, eine eigene Kanzlei bei mir zu Hause aufzubauen. Positiv finde ich, dass ich von Anfang an meinen eigenen Kundenstamm, da ich noch über keine IHK-Registrierung verfüge in Begleitung meines Chefs, aufbauen kann. Die Datenerhebung nehme ich alleine vor. Ich kann dem Kunden helfen, das Beste aus seinem Geld zu machen. Die Bank hatte nur feste Kooperationspartner. Jetzt verfüge ich über eine breite Produktpalette von rund 250 Gesellschaften. Der Kunde kann entscheiden und ich kann für meinen Kunden aus dem Vollen schöpfen. Die Beratung läuft digitaler ab mit einem tollen Smart-Konzept, bei dem die Ziele, Wünsche der Kunden, deren Einkommens- sowie steuerliche Situation berücksichtigt werden und die Rentenhöhe, Inflation, Einkommenssicherungs-Komponenten, BU bei der Berechnung mit einfließen. Alles erfolgt somit sehr interaktiv. Die Altersvorsorgelücke des Kunden wird auf diese Weise berechnet. In der Bank war die Beratung sehr kurz, zwischen einer halben bis dreiviertel Stunde. Jetzt ist sie sehr umfangreich, die Ziele und Wünsche des Kunden stehen im Mittelpunkt. Die Angebote zu erstellen nimmt mehr Zeit in Anspruch. Das ist auch sehr wichtig und gibt mir ein gutes Gefühl.
Bei meinen Kunden kommt das Konzept sehr gut an, weil man sofort den Bedarf erkennt. Ich erhalte ein sehr gutes Feedback. Kunden haben sich zuvor mit dem Thema Finanzen meist nie beschäftigt.
Neben meiner festen Entlohnung in der Ausbildungszeit erhalte ich noch eine leistungsgerechte Entlohnung, also eine eigene Provision für meine Abschlüsse. Die Rückendeckung und Unterstützung im Team ist sehr groß. Bei Fragen und Problemen kann ich mich jederzeit an meinen Chef wenden. Ich bin, obwohl jetzt selbständig tätig, nicht auf mich alleine gestellt."
Jan Schicktanz, Bankkaufmann und Finanzberater bei Swiss Life Select/Münster-Wolbeck
"Ich bin seit August 2014 für Swiss Life Select tätig, zuvor habe ich eine Bankkaufmann-Ausbildung bei einer großen Privatbank absolviert. Dort fehlte mir die Perspektive. Es hätte länger gedauert, um Verantwortung zu tragen. Bei Swiss Life Select standen mir drei Wege offen: Führungskraft, Generalist und Spezialist in sechs Themenbereichen. Seit Anfang 2018 habe ich den Weg ‚Immobilienfinanzierung‘ gewählt und trage die Verantwortung für das Finanzierungsgeschäft. Als Spezialist genießt man eine hohe Wertschätzung der Kunden. Denn das Thema Immobilienfinanzierung ist positiv besetzt. Ich bin als Spezialist nicht mehr im Neukundengeschäft tätig.
Die Hierarchie bei Swiss Life Select ist flacher als bei der Bank. Führungskräfte sind sich nicht zu schade zum Austausch, was ich früher vermisst habe. Erfolgreiche Finanzberater legen großen Wert auf Weiterbildung. In unserer Kanzlei arbeiten wir sehr strukturiert:
(1) In Meetings haben wir Auswertungsrunden und erstellen Konzepte für unsere Kunden. Wir besprechen die Situation der Kunden und überlegen gemeinsam, wie wir ihre Finanzen optimieren. Zunächst findet das erste Kundengespräch statt, danach wird im Büro das Konzept erstellt. Im Anschluss findet das zweite Kundengespräch statt = optimiertes Konzept.
(2) Das persönliche Gespräch mit meinem Mentor (anderer Finanzierungsspezialist) oder einer Führungskraft ist keine Verpflichtung. Aber ich habe dadurch das Gefühl, nicht alleine gelassen zu werden.
Der Austausch mit Kollegen oder über das Back-Office in der Zentrale steht mir bei der Produktberatung zur Verfügung. Mein Weg zum Spezialisten führte über die so genannte Baufi-Smart-Lizenz. Die Weiterbildung erfolgte inhouse, über mehrwöchige Online-Schulungen und zwei Präsenzveranstaltungen in Hannover bis zur IHK-Zertifizierung (§ 34 c).
Berufsperspektive: Ich fühle mich sicherer und besser aufgehoben als zuvor. Wie sicher ist heute noch ein Job bei einer Bank? Filialschließungen, Stellenabbau (…)
Für mich hat die Selbständigkeit große Vorteile: Keiner zwingt mich acht Stunden im Büro zu sein. Ich kann die Arbeit meinen persönlichen Bedürfnissen anpassen, also die Arbeitszeit samt Homeoffice sehr flexibel gestalten."
Tim Groothedde/Osterholz-Scharmbeck, angestellter Direktor in der Servicezentrale/Hannover
"Im Markt herrscht eine unheimliche Neugierde nach Alternativen. Wir verfügen über ein exzellentes Geschäftsmodell, das wenig bekannt ist. Wir zeigen interessierten Bankern, unser Smart-Konzept, die Kundenanalyse, was bei diesen zu einem A-ha-Effekt führt. Interessanterweise ist für diese gerade die emotionale Ebene wichtig, die sie bei ihrer Bank vermissen. Bei Handwerksunternehmen, die ebenso unter einem Fachkräftemangel leiden, würde das nicht passieren.
Ich habe elf Jahre lang im mobilen Vertrieb einer deutschen Großbank gearbeitet. Ich fragte mich, welches Unternehmen mir die größte Perspektive auf dem Markt bietet. Die kundenorientierte Beratung, verknüpft mit einem digitalen und skalierbaren Geschäftsmodell sowie die hohe Beratungsqualität, die durch die kontinuierliche Aus- und Weiterbildung der Berater gewährleistet wird, überzeugten mich von Swiss Life Select. Die hohe Reputation der Swiss Life als Schweizer Versicherer mit einem guten Zugang zum Markt gibt uns einen starken Schub.
Die Digitalisierung hat eine so hohe Relevanz, dass dadurch der Informationsgrad der Kunden steigt. Kunden suchen nach Alternativen und sind im Vergleich zu früher informierter. Wir analysieren die finanzielle Situation unserer Kunden in einem standardisierten Anamneseprozess. Die Ergebnisse aus dem Analyseprozess entstehen in der Interaktion zwischen Berater und Kunde. Ich vergleiche das mit der Arbeit eines Hausarztes: Das Ergebnis des Blutbildes ist vorgegeben, entscheidend ist jedoch die anschließende Behandlung durch den Arzt.
Der Markt befindet sich durch den Regulierungsdruck, die hohe Transparenz und den Vergleichsportalen in Summe in Umbruch. Banken leiden unter einem schwindenden Lebensraum, was zu Filialsterben mit Stellenabbau führt. Die Finanzbranche ist kein Zielkäufermarkt: 'Ich suche ganzheitliche Finanzberatung'. Der Kunde wünscht eine allumfassende Finanzberatung"