k-mi – Aktuelle Themen

Bestandsbörse: Was spricht für eine frühe Nachfolge-Regelung?

"Wussten Sie schon, dass JETZT der richtige Zeitpunkt ist, um Ihre Nachfolge zu planen!", meint Dirk Henkies, GF der Bestandsbörse (vgl. 'k-mi' 07/23 und https://www.bestands-boerse.de/partner/kapitalmarkt-intern/). Eine zunächst gewagt anmutende Aussage, denn der perfekte Zeitpunkt für irgendeine Veränderung lässt sich im Normalfall nicht exakt bestimmen. Der Zeitpunkt wird jedoch dann der richtige für Sie sein, wenn Sie dazu auch bereit sind. Um sich allerdings mit der Ausrichtung des Unternehmens bzw. der eigenen Nachfolgeregelung frühzeitig zu befassen, ist es hilfreich, zunächst die Risiken bei Unterlassen zu kennen. Denn was passiert eigentlich bei ungeplanten und nicht vorhersehbaren Ereignissen? Henkies kennt solche Fälle: "Ein wesentlicher Punkt ist, dass der Fall, dass eine Nachfolge notwendig ist, morgen schon eintreten kann. Ursachen können dafür ganz unterschiedlich und auch unvorhersehbar sein. Dazu gehören Unfall, Krankheit und der Todesfall. Oft gibt es zu diesem Zeitpunkt keine Möglichkeit mehr, etwas zu regeln. Andernfalls kann einem auch schlichtweg die Kraft dazu fehlen. Daher gilt es wie in vielen Bereichen des Lebens: Bereiten Sie sich auf schlechte Situationen vor, auch wenn es Ihnen gut geht", so der Ratschlag des Bestandsbörse-Geschäftsführers. Ein entscheidender Faktor in Ihrer Berufswelt nimmt dabei die fortschreitende Digitalisierung ein, die vor dem Ruhestand ebenfalls keinen Halt macht, wie Henkies erklärt:

"Digitalisierung, Prozessoptimierung, künstliche Intelligenz. Einige unserer Maklerkollegen empfinden diese Themen als belastend oder gar störend. Für einige auch der Grund, früher in den Ruhestand zu gehen, als geplant. Es gibt dazu auch keine Alternative, entweder nutzen oder lassen. Die Welt um uns herum verändert sich ständig und schnell und wie schon immer in der Geschichte, verschwinden die, die es nicht wahrhaben wollen. Gerade in der Finanzindustrie ist diese Veränderung exponentiell, was bedeutet, dass Änderungen am Anfang nur in kleinen Bereichen und Schritten, wenn überhaupt wahrgenommen werden und dann aber mit einer nicht mehr umkehrbaren Realität da sind“, weist der Bestandsbörse-Chef auf die nicht aufzuhaltende Digitalisierung hin. Doch wie können Makler diese unumkehrbare Veränderung für sich positiv nutzen?

 

Hilfreich kann zunächst der Blick auf das eigene Einkaufs- und Informationsverhalten sein, um die Veränderung anhand eines Beispiels besser nachzuvollziehen, wie Henkies verdeutlicht: "Sie diskutieren mit einem Freund über den Titel eines bestimmten Buches. Sie beide sind sich uneinig, wie der richtige Titel heißt. Was machen Sie? Sie googlen mit der Erwartungshaltung: Das Ergebnis muss im Bruchteil einer Sekunde angezeigt werden, sonst fragen sie sich, ob das Netz nicht funktioniert. Nachdem das Buch gefunden wurde, können Sie es zugleich mit nur einem weiteren Klick direkt online für den nächsten Tag bestellen. Warum gibt es solche Möglichkeiten? Weil wir es erwarten. Die Bedürfnisse, schnell, einfach und unabhängig von Zeit und Raum werden hier zu 100 % erfüllt."

Ein Trugschluss könnte die Annahme nun sein, dass es diese Erwartungshaltung bei Versicherungen, Finanzen und Banking seitens der Kunden nicht gibt, wie Henkies anmerkt: "Warum sonst beteiligen sich immer mehr ausländische Investoren in diesem Markt? Damit Versicherungsmakler Nutznießer und nicht Verlierer dieser Entwicklung werden, ist es wichtig, alle Kunden bereits heute auf ein digitales Ökosystem zu holen und sie daran zu gewöhnen. Kommunikation über eine App, automatischer Jahrescheck via E-Mail oder Chatsysteme. Terminbuchung-Tools und die Möglichkeit, unabhängig von Raum und Zeit eine Versicherung in den Warenkorb zu legen und somit einkaufen zu können, wird nicht nur den Alltag der Kunden erleichtern, sondern auch den des Maklers. Damit der Makler das nutzen kann, ist neben der Wahl des richtigen Dienstleisters, der dieses Ökosystem anbieten kann, die Qualität der Kundendaten entscheidend. Bei mittlerweile mehr als 500 Bestands- und Unternehmensanalysen ist das Ergebnis diesbezüglich jedoch erschreckend. Der Anteil von unter 50 % von Kunden mit einer E-Mail und Mobilfunknummer ist da fast die Regel", legt der Experte den Finger in die tagtäglich erlebte Organisationswunde des Maklers. Denn durch die technischen Möglichkeiten können heute bereits Bestände von einer Person zwei- bis dreimal so groß wie früher, qualifiziert und kostengünstig verwaltet und betreut werden, sofern auch die Bereitschaft für Veränderungen gegeben ist.

'k-mi'-Fazit: Deutschlands größter Finanzvertrieb wirbt mit dem Kundenslogan 'Früher an später denken'. Was für den Kunden gilt, trifft auch auf jeden Makler und Berater in gleicher Weise zu. Wenn Sie heute Ihre Kunden ansprechen und deren wichtigste Kontaktdaten, also E-Mail-Adresse und Mobilfunknummer abspeichern sowie deren restliche Versicherungsverträge in die eigene Betreuung holen, veredeln Sie Ihren Bestand und heben Ihren zukünftigen Unternehmenswert signifikant, unabhängig davon wie und wem Sie Ihr Unternehmen einmal übergeben werden.

Teilen Sie diese Neuigkeit in Ihrem Netzwerk