In 'k-mi' 45/07 ("Bonnfinanz: Aufbruch oder Chance?") listeten wir die laufenden Ausschüttungsergebnisse aller uns bekannten geschlossenen deutschen Immobilienfonds auf, die schwerpunktmäßig von der Bonnfinanz als Kapitalanlage vermittelt wurden. Mit dem ernüchternden Ergebnis, daß bei diesen von 'k-mi' ermittelten Immobilienfonds insgesamt 24 Beteiligungen (39 %) überhaupt keine Ausschüttungen mehr leisteten und die Gesamtausschüttungen all dieser 61 deutschen Immobilienfonds kumulativ einen Durchschnittswert von 2,41 % erzielten. Wir fragten deshalb öffentlich, da seitens der Bonnfinanz bzw. Zürich-Gruppe kein Statement zu dieser Leistungsbilanz abgegeben wurde: "Was sollen die Bonnfinanz-Vermittler und natürlich deren Kunden hiervon halten, die Vertrauen in die Bonnfinanz, die Zürich und den dort handelnden Managern entgegenbringen?" Um hier mehr Klarheit zu bekommen, blicken wir nun hinter die Fassade
auf die hauseigenen Zielvorgaben dieses Strukturvertriebes:
Der Anfang 2006 von der BHW als Bonnfinanz-Chef geholte Michael Rentmeister bekam zum Einstieg als Marschrichtung von der Zürich die Vorgabe, bis 2008 die Provisionserlöse von bis dato
85 Mio. € auf 150 Mio. € zu erhöhen. Der Marktwert dieses Vertriebes wurde damals in
Branchenkreisen mit rund 100 Mio. € taxiert, was es seitens der Zürich zu steigern galt. Klar
war allen Beteiligten bereits damals, daß diese Ergebnissteigerung nur mit einem schnellen
Ausbau der Vertriebsmannschaft gelingen wird. Entsprechend expansionsfreudig trat Rentmeister
auf der Jahresvertriebsauftaktveranstaltung 2006 gegenüber den anwesenden Vermittlern
auf, indem er diesen einen Holzlöffel mit der Aufschrift "Bonnfinanz 4000" überreichte, um
sinnbildlich aufzuzeigen, wie förmlich die herabfallenden freien Vermittler aufgefangen werden
müssen, sobald bei richtiger Haltung eines Löffels, mit der Schaufel nach oben gerichtet, diese
für den eigenen Vertrieb nur aufgefangen zu werden brauchen. Rentmeister, der bis dahin
gewohnt war, von rund 4.000 BHW-Vermittlern umgeben zu sein, startete so einen Angriff,
um diese magische Vermittlerzahl auch bei der Bonnfinanz zu erreichen.
Etwas gezügelter formulierte der Vorstandsboß seine Ziele gegenüber der Presse ein Jahr nach der 4.000-Vorgabe gegenüber dem 'VersicherungsJournal' (15.02.2007), wo er die laufende Vermittlerzahl auf rund 1.100 bezifferte und das jährliche Wachstum mit netto 100 Vermittlern deutlich konservativer umriß. Wohin die Zürich aber wirklich ihren Bonnfinanz-Vertrieb trimmen will, dies ließ Rentmeister im Interview gegenüber der 'Finanz Business' (3/07) durchblicken: "Wir haben uns zum Ziel gesetzt, die wachstumsstärkste Vertriebsgesellschaft in der Finanzdienstleistungsbranche zu werden, mit den zufriedensten Kunden, Beratern und Mitarbeitern." Mit einer Zürich und deren finanziellen Mitteln im Rücken sollten die Umsetzung dieser Vorgaben für jede Vertriebsgesellschaft eigentlich ein leichtes sein. Soweit zur Theorie – nun zur Realität:
'k-mi' liegen interne Bonnfinanz-Berater-Listen der Jahre 2007 und 2008 vor, aus denen sich jeweils eine Vermittlerzahl bei den Bonnern von rund 850 ergeben. Laut den internen Wachstumsplänen müßte dieser Vertrieb heute jedoch schon bei ihrem Weg in Richtung 4.000 zumindest bei 1.200 Beratern angekommen sein (+100/Jahr). Insbesondere die öffentlich kommunizierten Mitarbeiterzahlen sind bekanntlich gerade bei Strukturvertrieben sehr variable Größen, die ganz gerne auch schon einmal mit Innendienstlern und sonstigen weiteren internen 'Vertriebsgrößen' per zugefügter Vermittlernummer nach oben getrieben werden. Glaubt man den Bonnfinanz-Vorständen Rentmeister und Michael Schmid, so muß es bei den Bonnern förmlich brummen, anders ist die Jubelmeldung im hausinternen Newsletter von Januar 2008 wohl kaum zu verstehen: "2007 war ein erfolgreiches Jahr. Monat für Monat konnten wir uns sowohl im Umsatz als auch im Vertriebspartnerzubau steigern (...) Und auch unsere Vertriebspartnerorganisation ist im zweiten Jahr in Folge gewachsen. Insgesamt haben sich weit über 200 neue Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner von der Idee des Erfinders der Allfinanz überzeugen lassen und beschlossen, ein neues Leben mit der Bonnfinanz zu beginnen." Daß jedoch das verkündete Vermittlerwachstum sowie die monatlichen Umsatzsteigerungen evtl. nicht so ganz ernst zu nehmen sind, hierfür sprechen die geheimen und 'k-mi' zugespielten Daten der Bonnfinanz-Tagesstatistiken. Hieraus läßt sich die wirkliche Vertriebsschlagkraft ableiten. Die Bonnfinanz-Statistiken zeigen uns beim "eingereichten Geschäft", daß bei objektiver Betrachtung die Mißerfolge größer als die Erfolge sind:
Danach ++ reduzierte sich das eingereichte Geschäft bei der Bonnfinanz in 2007 um 14,5 % gegenüber 2006 ++ Auch der Start in 2008 ist laut diesen Statistiken mit -28,9 % (Januar) und -22,1 % (Februar) mißlungen. Dieses klare Minus beim eingereichten Geschäft scheint die Probleme beim Vermittleraufbau zu bestätigen. Wie massiv die Bonnfinanz gegen eine weitere Fluktuation ankämpft, unterstreicht auch eine aus unserer Sicht raffiniert eingefädelte und unter den Bonnfinanz-Beratern offenbar bislang kaum erkannte Änderung bei der Finanzberater-Bonifikation, die als "Ansporn und Anerkennung für besondere Leistungen" vorschüssig gewährt wird. Nach den 'k-mi' vorliegenden Ausschüttungsbedingungen (2006/2007) bestand bis vor kurzem der Anspruch auf die Bonifikation bis zum tatsächlichen Ausscheiden eines Mitarbeiters und wurde mit "Austrittsdatum" endabgerechnet. Nach den neuesten Bonifikationsbedingungen für 2008 besteht der Anspruch zum "Zeitpunkt der Endabrechnung" nur bei ungekündigtem Vertragsverhältnis. Das heißt, wenn heute ein Mitarbeiter kündigt, der jedoch bspw. noch ein halbes Jahr vertraglich an die Bonnfinanz gebunden ist, bekommt er in dieser Zeit keine Bonifikationsleistung mehr ausgezahlt, die sich bei guten Vermittlern auf das Jahr bezogen im fünf- und teils sechsstelligem Euro-Niveau bewegt.
Da fällt es sicherlich vielen Vermittlern schwerer, über einen Ausstieg nachzudenken, wenn einem dann diese Zahlungen plötzlich gekappt werden. Da so manchem Bonnfinanz-Vermittler diese Vertragsänderung durch die Hintertür nicht schmecken dürfte, ist wohl anzunehmen, daß der neue Passus noch einer juristischen Prüfung unterzogen wird. Denn ursprünglich wurde die Bonnfinanz-Bonifikation als Ausgleich für reduzierte Provisionszahlungen eingeräumt, die selbstverständlich auch bei Ausscheiden aus dem Unternehmen dann nicht mehr von den scheidenden Mitarbeitern ans Unternehmen zurückgezahlt werden mußten. Die Vorgabe des Bonnfinanz-Vorstandes an die Vermittler lautet: "Auch 2008 bleibt die Formel für Erfolg: Termine, Termine, Termine." Angesichts der Vergangenheitsbetrachtung wünschen sich Bonnfinanz-Kunden und die seriösen Berater jedoch mehr Qualität, Qualität, Qualität, vorgelebt von der Unternehmensspitze!
'k-mi'-Fazit: Bei der Bonnfinanz ist es ungemütlich geworden. Kunden ärgern sich über miese Rückflüsse aus ihren geschlossenen Fondsanlagen, die Berater fühlen sich seit der Übernahme durch die Zürich durch die größere Versicherungslastigkeit und die Fokussierung auf einen Konzern ausgebremst, und nun auch noch stärker als je zuvor an den Konzern vertraglich gebunden. Aber auch für die Verantwortungsträger Rentmeister und Schmid dürfte es enger werden, denn beide dürften sich auf der – nach 'k-mi'-Kenntnisstand kommende Woche – anberaumten Bonnfinanz-Aufsichtsratsitzung unter Vorsitz des deutschen Zürich-Chefs Eduard Thometzek für die Geschäftsergebnisse und ihre Zielverfehlungen rechtfertigen müssen. Vielleicht reichen sich dort die Herren auch gegenseitig di Löffel, schließlich müßte auch über die Vertragsverlängerungen der auslaufenden Bonnfinanz-Vorstände (einmal) gesprochen werden. Oder fallen hier auch neue Köpfe in die Löffel?