Der Nachwuchs fehlt, der Vertrieb altert und die Vermittlerschaft schrumpft von Jahr zu Jahr. Nach der letzten BVK-Strukturanalyse liegt das Durchschnittsalter im Versicherungsvertrieb bei 50,6 Jahren, unter den Maklern gar bei 53,0 Jahren. Die Versicherungen kämpfen, um ihre Ausschließlichkeit in der Fläche personell besetzt zu erhalten und Makler suchen ihren Nachfolger, damit das Lebenswerk nicht irgendwann von heute auf morgen sein Ende findet, ohne dass es dann auch eine adäquate Entlohnung für einen geregelten Bestandsübergang gibt. Doch die Herausforderung, einen geeigneten Nachfolger für sein Unternehmen auszuwählen, ist gerade jetzt schwerer denn je. Der Markt ist in einem massiven und so schnellen Wandel, dass der Verkäufer einen Nachfolger finden muss, der sich dessen bewusst ist, und dementsprechend auch auf die neue Situation von morgen vorbereitet ist. Es gibt eine Reihe von Schlüsselfaktoren, die bei dieser Entscheidung berücksichtigt werden sollten.
Dirk Henkies von der Bestandsbörse kennt die Probleme aus erster Hand und erklärt hierzu: "Ein wichtiger Faktor ist die Qualifikation des Nachfolgers oder, noch besser, des Teams, das die Nachfolge antritt. Durch die demografische Entwicklung werden in den nächsten Jahren immer weniger Versicherungsmakler auf eine stetig steigende Anzahl von Kunden treffen. Das bedeutet, der Kunde hat die Erwartung, dass alle seine Bedürfnisse durch einen Ansprechpartner gelöst werden. Dagegen steigt der Druck beim Versicherungsmakler, immer mehr Kunden mit immer mehr Produkten zu bedienen und das immer im Hinblick auf die Kostensituation. Das heißt, es müssen Prozesse und Vorgehensweisen her, die es erlauben, eine viel höhere Anzahl an Kunden weiterhin mit hoher Qualität bedienen zu können."
Zu berücksichtigen gilt, dass der Kunde zunehmend anspruchsvoller wird. Dieser ist wie in vielen anderen Bereichen längst gewohnt, seine Bedürfnisse zeitnah, einfach und unabhängig vom Standort gelöst zu bekommen. Dafür sind technische Plattformen nötig, die miteinander in Verbindung stehen. Henkies veranschaulicht dies anhand eines Beispiels: "Sie haben ein wunderbares Essen gegessen und sind motiviert, das Zuhause nachzukochen. Sie googlen das Rezept. Mit dem Ergebnis werden Ihnen gleich alle Zutaten angezeigt. Diese können Sie direkt in die App ihres Lieblings-Einkaufsladen hochladen und online einen Verkäufer bei diesem Geschäft beauftragen, den Einkauf vorzubereiten und Ihnen an einer bestimmten Stelle im Markt zur Abholung bereitzustellen. Sie holen es ab, bezahlen und es ist erledigt. In größeren Städten wird es Ihnen direkt nach Hause geliefert. Das sind die Erfahrungen, die die Kunden zukünftig immer öfter machen werden."
Aus diesen Erfahrungen werden Erwartungen, auch im Bereich Versicherungen und Finanzdienstleistung. Wenn Sie sich als Versicherungsmakler wünschen, dass sich Ihre Kunden auch zukünftig zeitgemäß betreut fühlen, benötigen Sie einen Nachfolger, der diese Erwartungen auch lösen kann und das bereits heute schon tut: "Hier zeigen sich die Vorteile einer Plattformökonomie, auf der sich Anbieter als auch Kunden treffen und austauschen. Im Übrigen, ist das nicht high-level, sondern aus Kundensicht Basic, also eine grundsätzliche Erwartungshaltung“, stellt Henkies fest. Wenn also diese Basis gegeben ist, sollte der Nachfolgekandidat auch die unerlässlichen Fähigkeiten rund um die Führung eines Unternehmens mitbringen: Empathie, Führungsqualifikation und Innovationsverständnis. Der Bestandsbörse-Chef stellt allerdings fest, dass dies alles kaum noch von einer Person allein erfüllt werden kann, weshalb sich der Markt immer mehr hin zu Kooperationen und Zusammenschlüssen verändert: "Diese Faktoren sind mittlerweile zunehmend wichtiger als Regionalität. Der Kundenwunsch, sein Anliegen schnell, einfach und unkompliziert gelöst zu bekommen, ist höher, als der Wunsch einen Ansprechpartner vor Ort zu haben. Die Überzeugung, dass die Regionalität weiterhin wichtig ist, ist meist nur beim Makler stark verankert", so die abschließende These von Henkies.
'k-mi'-Fazit: Ein elementarer Punkt bei allen Nachfolgegedanken ist und bliebt, dass der Kunde hierbei im Mittelpunkt bleibt. Erste Überlegung ist deshalb, herauszufinden, was der Kunde möchte, dies zu erfüllen und stetig dafür zu sorgen, dass seine Wünsche und Bedürfnisse kontinuierlich abgeglichen und die Lösungen dafür angepasst werden. Auch dies ist nur möglich mit den richtigen Prozessen im Hintergrund. Digitalisierung und Prozessoptimierung bilden die Grundlage dafür, sich um jeden Kunden adäquat kümmern zu können. Unter https://www.bestands-boerse.de/partner/kapitalmarkt-intern/ können Sie selbstverständlich weiterhin Ihre Zukunftsstrategien kostenfrei und unverbindlich gegenchecken – was auch für den umgekehrten Fall gilt, dass Sie an eigener Bestandserweiterung interessiert sind.
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