In einem 'k-mi' vorliegenden Geheimdossier der im Herbst 2006 ins Rennen geschickten 1:1 Assekuranzservice AG, eine hundertprozentige Tochter der WWK, heißt es zu den Zielen des Unternehmens: "1:1 AG – größter deutscher Maklervertrieb." Eine beachtliche Kampfansage des in München residierenden Versicherers an alle Vertriebsorganisationen in Deutschland, die es zu beleuchten gilt. Im Geschäftsbericht 2006 der WWK Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit heißt es zur neuen Vertriebstochter: "(...) Auch wenn die neue Vermittlungsgesellschaft ein hundertprozentiges Tochterunternehmen der WWK Lebensversicherung a. G. ist, so stellt sie als unabhängige Vermittlungsgesellschaft im Sinne der Anforderungen der EU-Vermittlerrichtlinie eine attraktive Dachlösung für ihre Vertriebstätigkeit dar. Oberste Maxime der 1:1 Assekuranzservice AG ist die Realisierung des Best-Advice-Gedankens: Danach werden von jeder Produktart die nach objektiven Gesichtspunkten fünf besten Angebote offeriert." Erstaunlich in diesem Zusammenhang ist jedoch, wie 'k-mi' bereits Ende 2007 berichtete, wie aggressiv die 1:1 Assekuranz AG als Maklervertrieb diverse Umdeckungsaktionen in Richtung bestimmter Versicherer im Markt lanciert und damit konfliktreich gegen eine der wichtigsten Unternehmenszielvorgaben ("Grundlage der 1:1 AG ist der Maklerauftrag") steuert. 'k-mi' liegen inzwischen die Produktionszahlen der 1:1 Assekuranz AG der Monate Oktober bis Dezember 2007 vor (siehe unten stehende Tabelle). Höchst brisant hieran sind:
++ Im wichtigsten Geschäftsfeld 'Leben' vermittelten die Berater der 1:1 AG in den drei Schlussmonaten des vergangenen Jahres jeweils eine höhere Bewertungssumme bei Lebensversicherungsprodukten der WWK als bei allen anderen Produktpartnern zusammengerechnet, obwohl jeweils die reinen Stückzahlen mit WWK-Policen dieses Ergebnis nicht erwarten ließe. Mit der Konsequenz, dass die durchschnittliche Bewertungssumme pro Vertrag in € bei WWK-Policen im 4. Quartal zwischen 33.000 € bis fast 36.000 € liegt, während sich d
ie durchschnittliche Bewertungssumme von LV-Produkten anderer Partner nur zwischen rund 20.200 € bis 21.200 € bewegt. Wie ist diese eklatante Divergenz erklärbar? Sicherlich von entscheidender Bedeutung dürften hier die internen Provisionssätze sein. Im internen Handbuch der 1:1 AG "nur für den internen Gebrauch!!!" heißt es: "Die Differenz zwischen der Gruppe WWK und der Gruppe Partner muss im Bereich Leben immer drei Promille betragen. In den Bereichen Sach und Kfz ist eine prozentuale Kürzung – ausgehend von 16/12 bzw. 8,5/7 möglich." Damit liegt auf der Hand, dass nicht nur die WWK bzw. ihre Vertriebstochter die hauseigenen 'Makler' in die Richtung WWK-Produkte gezielt lenken wollen, sondern auch, dass 'Makler', die sich dieser Richtung anschließen, im Widerspruch mit ihrem Maklerstatus stehen.
++ Noch extremer sieht es im Bereich Kfz aus. Deshalb möchten wir Ihnen noch einmal die Stellungnahme des Alleinvorstandes der 1:1 Assekuranzservice AG, Jürgen Afflerbach, zur "WWK-Umdeckungsaktion 2007/2008" im Bereich Kfz aus Oktober 2007 vor Augen führen: "(...) Es ist nicht ersichtlich, dass ein Makler, welcher sich an solch einer Aktion zugunsten seiner Kunden beteiligt, seinen Maklerstatus in Gefahr bringt (...) Allerdings gilt zu allen Aktionen, naturgemäß auch für die Kfz-Aktionen mit der WWK, dass nicht in jedem Fall das Aktionsprodukt angeboten und verkauft wird (speziell bei der Kfz-Aktion gehen zur Zeit 50 % der Kfz-Anträge zu WWK, 50 % verteilen sich auf andere Anbieter). Der Makler entscheidet selbst, ob das preisgünstige Standardangebot für seinen Kunden passt oder ob er aus dem Gesamtangebot, zum Beispiel aufgrund der Bedingungen, einen anderen Partner wählt." Wie scheinheilig diese Argumentation des 1:1-Chefs ist, unterstreichen die vermittelten Kfz-Policen im Jahresendgeschäft 2007. Nachdem der prozentuale Anteil bei der Jahresnettoprämie mit WWK-Produkten im Oktober 2007 bei fast 60 % lag, stieg diese Quote im November auf 80 % und Dezember auf fast 70 % an. Klar entscheidet der 'Makler' letztendlich im Kundengespräch mit diesen selbst, wohin der Mandant vermittelt werden will. Aber wenn die (WWK)-'Makler' mit einer deutlich höheren Provision für ein Produkt gefüttert werden, so ist der Weg in die (von der WWK) gewollte Richtung vorgezeichnet. Die Produktionszahlen der 1:1 AG untermauern jedenfalls unsere bereits vor drei Monaten getätigten Vorhaltungen nachhaltig.
++ Aber auch für den Finanzier derartig kostspieliger Umdeckungsaktionen stellt sich die Frage nach dem Nutzen des Sponsoring. Die WWK sollte sich also einmal die Jahresnettoprämie pro Vertrag in € hier genauer anschauen. Während die Umdecker der 1:1 AG im Oktober noch eine durchschnittliche Jahresnettoprämie pro Vertrag von 414 € bei WWK-Policen im Bereich Kfz erzielten, so purzelte dieser Betrag rasant in den Folgemonaten in den Keller: Im November lag der Durchschnittswert nur noch bei 359 € und im Dezember bei vernichtenden 305 €. Der Verdacht drängt sich auf, daß die 1:1-Vermittler auf Teufel komm raus Kfz-Verträge ihrer Kunden in Richtung WWK umgedeckt haben, jenseits jeglicher kaufmännischer Kalkulationsgrundlage.
Dass die Umdeckungsmachenschaften nicht bedenkenlos intern eingeleitet wurden, belegt die 'k-mi' vorliegende Vorgehensweise, die von Afflerbach Ende 2006 wie folgt umrissen wurde: "Die Umdeckung im Kfz-Bereich bereitet uns Sorgen, da der Kunde natürlich den Nutzen des Maklerauftrages auch spüren möchte, wir aber noch keine Daten zur Angebotserstellung vorliegen haben (...) Es wurde bereits versucht, den Kfz-Bestand der 1:1 pauschal bei einem Versicherer einzudecken, dieser Vorgehensweise hat aber bisher keine Gesellschaft zugesagt, da wir keine Schadensverläufe vorlegen können." Ein Jahr später, also 2007, war es dann offenbar für die eigene Mutter WWK kein Problem mehr, als Umdeckungspartner einzuspringen, schließlich gehört es – wie 'k-mi' vorliegende Dokumente belegen – zur obersten Maxime der 1:1 AG: "Vereinbarungen mit den Gesellschaften laufen für die 1:1 AG nur über Masse! Es muss im Vordergrund stehen, die Produkte des Umdeckungspartners zu verkaufen, nur dadurch ist das Alleinstellungsmerkmal der 1:1 AG garantiert." Was letztendlich im Tagesgeschäft bedeutet, daß die im Geschäftsbericht der WWK propagierte oberste Maxime des Best-Advice-Gedankens auf den Kopf gestellt wird. Unverblümt heißt es in einem unter Verschluß gehaltenen Bericht von Afflerbach zum Bereich Software: "Unsere Vergleichssoftware wird immer nur unter Best Advice die Gesellschaften berechnen, es wird keine Übersicht über den gesamten Markt sein." Mit "die Gesellschaften" sind natürlich die selbst ausgesuchten gemeint. Wie unter derartigen Vertriebsmethoden jedoch der Schritt zum größten deutschen Maklervertrieb gelingen soll, dürfte das große Geheimnis dieser Versicherungsklopper unter der Regentschaft ihres Oberhirten Jürgen Schrameier, Vorstandsvorsitzender WWK, sein. Zur weiteren Zielerreichung heißt es vielsagend in einem Geheimpapier der 1:1 AG vom September 2007: "Wichtiges Thema: VP-Anbau! Bis zur Einführung eines Wettbewerbs ist dringend Org-Ausbau nötig." Brisant hierzu ist die Frage auf einer Regionaldirektorentagung im September letzten Jahres, ob ein Makler sich bzgl. eines internen Jahreswettbewerbs in Form eines Leistungsrankings gesteuert fühlt. Zur erkannten Problematik heißt es intern: "++ Bei manchen Maklern dürfen Zahlen nicht aufgedeckt werden ++ Thema Fremdfinanzierung des Wettbewerbs." Um es auf den Punkt zu bringen, die 1:1 Assekuranzservice AG mitsamt der Konzernmutter WWK sitzen auf einer ziemlich heißen Bombe.
'k-mi'-Fazit: Im Münchener Haus der WWK besteht erhöhter Klärungsbedarf, ob die aufgenommene Fahrt mit der Vertriebstochter 1:1 Assekuranzservice AG in Richtung größter deutscher Maklervertrieb nicht zum ganz großen Haftungsfall ausufern kann. Bislang schwieg WWK-Vorstandschef Schrameier auf alle 'k-mi'-Anfragen. Deckt dieser also uneingeschränkt die Aktivitäten seiner Vertriebstruppe um Afflerbach und WWK-Vertriebsvorstand Rainer Gebhart? 'k-mi' wird den Aufsichtsrat über alle Vorgänge informieren und um Stellungnahme hierzu bitten. Als Vertriebspartner dieses Versicherers sollten Sie insbesondere nachhaken, inwiefern Ihre Kunden vor den 1:1-Umdeckern eigentlich sicher sind.
Aus: 'k-mi' 06-08 vom 08.02.2008
"Es freut mich, Ihnen mitteilen zu können, dass die Sonderaktion Kfz der 1:1 Assekuranzservice AG mit der WWK Allgemeine Versicherung bis 30. Juni 2008 verlängert wird. Damit haben Sie weiterhin die Möglichkeit, bei der 1:1 Assekuranzservice AG, Ihren Kunden bei der Kfz-Versicherung noch einmal 10 % Rabatt (Alleinstellungsmerkmal) auf die Prämie einer Partner-Gesellschaft (Gesellschaften, die über die 1:1 Assekuranzservice AG eingedeckt werden können) zu gewähren." So informiert Assekuranzservice-AG-Alleinvorstand Jürgen Afflerbach seine Vertriebsmannschaft ganz aktuell in diesem Monat. In der Vorwoche hatte 'k-mi' bereits ausführlich über die hiermit zusammenhängenden Probleme derartiger Vertragsumdeckungen – der Name Umdeckung taucht interessanterweise jetzt nicht mehr auf – berichtet, die für einen angeblichen Maklervertrieb hiermit verbunden sein können. Denn eine Rabattgewährung ist anhand der "Verordnung über das Verbot von Sondervergütungen und Begünstigungsverträgen in der Schadensversicherung" (vom 17. August 1982) zu prüfen, da Preisvorteile "ohne sachlich gerechtfertigten Grund" für einzelne Versicherungsnehmer unzulässig sind (§ 2 Abs. 2 VO), worauf unsere Kollegen des 'versicherungstip' hinweisen. Ob die 1:1 Assekuranzservice AG bzw. deren Mutter WWK diese gesetzliche Regelung nicht kennt oder einfach ignoriert? Wir haken in der Angelegenheit weiter nach, denn brisant ist nun, ob man auch den eigenen 'Partnergesellschaften' in den Rücken fällt.
Aus: 'k-mi' 07/08 vom 15.02.2008