Die Ausbildung zum Bankkaufmann gehörte einmal zu den begehrtesten Zielen junger Berufsanfänger. Spätestens seit der großen Finanzkrise scheint sich die Attraktivität verflüchtigt zu haben. Zudem löst die Flut an regulatorischen Eingriffen nie zuvor erlebte Umwälzungen am Finanzmarkt aus. Was lässt sich dagegen tun? Der Deutsche Industrie- und Handelskammertag e. V. (DIHK) empfiehlt in seiner DIHK-Befragung 'Ausbildung 2018':"Die Ausbildung junger Menschen im eigenen Betrieb ist das beste Mittel, um dem Fachkräftemangel vorzubeugen."
Allerdings erreichte laut DIHK die Quote bei Banken/Versicherungen, die im Jahr 2017 nicht alle Ausbildungsplätze erfolgreich vergeben konnten, mit 32 % (29 % in 2016) den höchsten je gemessenen Wert. Beim Blick auf die Entwicklung bei der Deutsche Vermögensberatung (DVAG) gewinnt man den Eindruck, dass der größte Finanzvertrieb mit seinen bundesweit über 3.400 Direktionen (1,35 Mrd. € Umsatz und 196 Mio. € Gewinn in 2017) längst in eine höhere Liga enteilt sei:
++ 80 % der neuen Vermögensberater sind jünger als 35 Jahre ++ Bei einer ohnehin geringen Mitarbeiterfluktuation von 3 % erhöhte die DVAG im vergangenen Jahr ihre Gesamtzahl um 1.560 neue hauptberuflich tätige Vermögensberater, die somit auf rd. 14.500 anstieg
++ Unberücksichtigt sind hierbei weitere ca. 2.500 ehemalige Generali-Berater, die sich in diesem Frühjahr der DVAG angeschlossen haben. Doch wie sich bei den kränkelnden Banken und Versicherungen zeigt, alleine die Größe eines Unternehmens stellt noch lange kein Garant für prosperierendes Geschäft bzw. regen Mitarbeiterzulauf dar. Sucht man bei der DVAG nach den Gründen des im Markt beispiellosen Erfolges, stößt man zunächst auf die vorreitermäßig längst umgesetzte DIHK-Formel der Ausbildung im eigenen Betrieb, flankiert mit einem hauseigenen Schulungsapparat, den es aufzugliedern gilt.
Führungsakademie für Vermögensberatung (FAV): Im Jahr 2016 gründete die Deutsche Akademie für Vermögensberatung ihre eigene Führungsakademie, mit Berufsbildungszentren über das gesamte Bundesgebiet verteilt. Zu den Partnern der FAV gehören ++ Universität St. Gallen (Prof. Jenewein) ++ Pfeifer Seminare+Consulting ++ Stefan Köhler Managementtraining ++ Schulz von Thun Institut für Kommunikation sowie ++ Scheelen Institut für Managementberatung & -Diagnostik.
Die Besonderheit der FAV sieht Dr. Dirk Reiffenrath, Vorstandsmitglied der DVAG, "in der Vernetzung zwischen moderner, auf wissenschaftlichen Ergebnissen basierenden Seminaren, die mit sog. 'best-practice' Modulen vernetzt werden. Was heißt das konkret? Wir arbeiten in den Bereichen Führung und Kommunikation mit ersten Adressen der Ausbildung zusammen. Trotzdem ist die Übersetzung in die Praxis manchmal nicht ganz so leicht. Wir haben Führungskräfte, die nicht nur ausgesprochen erfolgreiche Vermögensberater sind, sondern auch noch über eine Trainerqualifikation verfügen. Diese erläutern die Anwendung der theoretischen Ansätze in ihren Direktionen und moderieren einen Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmern."
Fachhochschule der Wirtschaft (FHDW)/Marburg: In der Universitätsstadt Marburg hat die DVAG vor 10 Jahren zusammen mit ihren Partnern und der FHDW, eine private Hochschule mit über 5.000 Studenten an fünf Standorten, den Studiengang 'Bachelor of Arts', dem bekanntesten Abschluss unter den Bachelors, mit dem fachlichen Schwerpunkt auf 'Finanzvertrieb' ins Leben gerufen.
Im Vordergrund steht hier Betriebs- und Volkswirtschaft mit Themen, wie Management, Selbstständigkeit, Mitarbeiterführung, Finanzierung, Buchführung, Controlling – abgerundet durch Themen wie Vertrieb, Banken, Versicherungen und sonstige Finanzdienstleistungen. Begleitend zum Studium werden im Rahmen von Crash-Kursen auf die IHK-Zwischen und -Abschlussprüfungen zum Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzen/IHK vorbereitet. Die Ausbildungen ++ Geprüfte/-r Finanzanlagenfach mann/-frau/IHK (§ 34 f GewO) ++ Geprüfte/-r Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung/IHK (§ 34 i GewO) bzw. Zertifizierte/-r Vermögensberater/-in DBBV mit dem Abschluss 'Zertifizierter Vermögensberater DBBV' erfolgen flankierend zum Studium gleich mit.
Was sich die DVAG von der Kooperation mit der FHDW verspricht, verdeutlicht Dr. Reiffenrath: "Durch diese in der Branche einmalige Kooperation wollten wir einen bundesweit einzigartigen Studiengang schaffen, der auf die Besonderheiten des Vertriebs ausgerichtet ist. Das gilt bezogen auf die Inhalte, aber ganz besonders auf den Ablauf des Studiums. 4 Monate an der Hochschule lassen eine kontinuierliche – und das ist für den Erfolg des Studenten elementar – Vertriebstätigkeit nicht zu. Gemeinsam mit der FHDW haben wir ein Modell entwickelt, das kürzere Theoriephasen von max. 2 Wochen Aufenthalt an der Hochschule mit der Praxis im Vertrieb kombiniert. Das war eine gravierende Umstellung für die Abläufe und die Organisation einer Hochschule.“
Die DVAG investiert jährlich rund 70 Mio. € in die Ausbildung und Schulung der eigenen Vertriebsmitarbeiter. In der Praxis profitiert die DVAG von berufsbezogen geschulten und auf die eigenen Bedürfnisse ausgebildete zukünftige Führungskräfte: "Ein immer komplexer werdender Markt verbunden mit der hohen Anforderung an unsere Beratungsqualität erfordert gut qualifizierte Berater. Diese finden wir mit unserer kaufmännischen Ausbildung und unserem Dualen Studium nun auch in der Zielgruppe der Schulabgänger. Und außerdem begegnen wir mit dieser nicht unerheblichen Investition der demographischen Herausforderung. Wir benötigen in den nächsten Jahren vermehrt junge Nachwuchsführungskräfte, deren Werte sich im Vergleich zu den Baby-Boomern meiner Generation deutlich verschoben haben. Berufliche Qualifikation, persönliche Weiterbildung rangiert in der Liste der beruflichen Ziele vor materiellen Erwartungen – auch dieser Entwicklung wollen wir Rechnung tragen!“, so Dr. Reiffenrath.
10 Jahre Kooperation DVAG und FHDW
Am 15. Oktober 2018 findet anlässlich der 10-jährigen Partnerschaft unter Teilnahme des hessischen Ministers der Finanzen, Dr. Thomas Schäfer, im ZVB Marburg die Jubiläumsfeier statt ++ Dreijährige Ausbildung zum Bachelor of Arts/Finanzvertrieb: Im 2014 eröffneten Gebäude der FHDW Marburg ist ein Studentenwohnheim integriert und bietet modernste Studienbedingungen mit Vorlesungsräumen, Studentensekretariat und Bibliothek ++ Die Studienplatzvergabe erfolgt über FHDW in Marburg, Bahnhofstraße 23, 35037 Marburg oder unter www.fhdw.de/
Doch weshalb funktioniert bei der DVAG, was in der Banken-/Sparkassenwelt keine erstrebenswerte Berufsperspektive mehr zu sein scheint? "Wir lehren nicht nur einen ganzheitlichen Beratungsansatz, sondern wir leben diesen in der Praxis. Das ist der entscheidende Unterschied. Unsere angehenden Vermögensberater beraten nach Zielen und Wünschen des Kunden. Wir kennen keinen Produktverkauf und Zielvorgaben! So hat auch der Auszubildende oder Student die Möglichkeit sein theoretisch erworbenes Wissen sehr vielfältig zum Einsatz zu bringen. In Vorbereitung auf eine selbständige unternehmerische Tätigkeit, sammelt der Auszubildende oder Student unter der Anleitung eines erfahrenen Ausbilders erste Erfahrungen im Verkauf und baut sich noch während der Ausbildung einen ersten Kundenstamm auf. Dies ist dann eine ideale Basis, um später als Vermögensberater erfolgreich zu sein.
Die Karriere beginnt also nicht nach der Ausbildung, sondern parallel dazu!“, weist Andreas Pohl, Vorstandsvorsitzender der DVAG, auf die differenzierenden Ausbildungsmerkmale hin und ergänzt: "Gleiches gilt besonders für unsere Studenten. Hier ist der Weg in die Führungsposition vorgezeichnet und so haben wir nach 10 Jahren schon eine Reihe von Führungskräften, die ehemals Azubis oder Studenten waren. Ich habe mit vielen Bankberatern gesprochen, die eine sehr fundierte theoretische Ausbildung genossen haben, sich dann nach Jahren der Tätigkeit in der Bank frustriert an uns gewandt haben, um wieder den Kundenwunsch in den Vordergrund der Beratung stellen zu können.“
Abschließend verweist der DVAG-Vorstandsvorsitzende auf einen Vorteil seines Unternehmens, auf den sein Vater Dr. Reinfried Pohl als Unternehmensgründer immer besonderen Wert gelegen hat: "Wir erleben junge Menschen als ausgesprochen leistungsstark. Sie benötigen allerdings auch ein 'starkes' Warum für 'starke' Leistungen. Das bieten wir über unseren Beratungsansatz und eine 'sinnorientierte Führung'. Außerdem bieten wir eine berufliche Gemeinschaft, die dank der familiären Führung unseres Unternehmens einmalig ist! Heute redet jeder von 'Community' und jeder hinterfragt, wie diese umzusetzen ist. Bei uns liegt dies sozusagen in den Genen. Das empfinden die jungen Menschen bei uns als überaus attraktiv.“
'k-mi'-Fazit: Früher klopfte der berufliche Nachwuchs an der Unternehmenstür von alleine an, heute bedarf es neuer Wege und attraktiver Arbeitsfelder. Die DVAG, die als Deutschlands größter Allfinanzvertrieb alleine rund ein Drittel aller § 34f-Vermittler des Marktes stellt, nimmt mit ihren breit aufgestellten Ausbildungsangeboten bis hin zur eigenen Fachschule eine Vorreiterrolle im Markt ein. Die Ernte fährt sie mit einer überdurchschnittlich hohen Anzahl junger Berufseinsteiger nun ein.
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