Klassische Maklerpools dürften in Zukunft nur dann erfolgreich am Markt bleiben, wenn sie sich zum Technologieanbieter entwickeln. Unbeirrt hat der Maklerpool Jung, DMS & Cie. seinen Fokus in den zurückliegenden Jahren auf Digitalisierung und innovative Plattformlösungen gelegt. Dies hat maßgeblich dazu beigetragen, dass der Anbieter nicht nur seine Maklervertriebe halten, sondern auch neue Märkte hat erschließen können. Doch wie gelingt es, in einem zunehmend datengetriebenen Umfeld sowohl Wachstum als auch Profitabilität zu sichern? In seiner langen Historie hat sich Jung, DMS & Cie. vom klassischen Maklerpool unter dem Dach der JDC Group AG hin zum Plattformtechnologie-Anbieter für den Finanz- und Versicherungsvertrieb entwickelt. Angesichts dieser rasanten Entwicklung stellt sich unweigerlich die Frage, ob das klassische Maklergeschäft dabei aus dem Auge verloren wurde.
Marcus Rex, Vorstand der JDC Group AG, erklärt dazu gegenüber 'k-mi': "Richtig ist, dass unsere Wurzeln bis auf das Jahr 1958 zurückreichen. Doch in den vergangenen Jahrzehnten hat sich nicht nur die Welt, sondern auch der Finanz- und Versicherungsvertrieb grundlegend geändert – insbesondere mit der einsetzenden Digitalisierung. Daher haben wir schon vor Jahren auf eine hybride Beratungsstrategie gesetzt – also die Kombination aus innovativer Vertriebstechnologie plus kompetenter persönlicher Beratung durch unsere Poolpartner. Wir sprachen bereits vor fast zehn Jahren von der zunehmenden 'Amazonisierung' des Vertriebsmarkts und waren den FinTech Start-Ups dankbar, dass sie die Branche aufgerüttelt und manch gute Innovation in den Markt gebracht haben. Anders als es damals aber der deutsche Buchhandel beim Markteintritt von amazon.com gemacht hat, wollten wir aber nicht erst abwarten, bis FinTechs mit disruptiven Geschäftsmodellen unseren Poolpartnern die Butter vom Brot nehmen oder sie gar aus dem Markt verdrängen. Vielmehr haben wir die innovativen Techniklösungen weiterentwickelt: nicht gegen, sondern für unsere Poolpartner.“
Dennoch hat man den Eindruck, dass sich Jung, DMS & Cie. in den vergangenen Jahren mehr um neue Großkunden gekümmert hat, also um die klassische Makler-Klientel. Ging es dabei nur darum, mehr Geschäft zu bündeln? Rex bezieht Stellung: "Finanzdienstleistungen werden immer digitaler und dies mit zunehmender Geschwindigkeit. Dies gilt vor allem in Hinblick auf Automatisierung, Standardisierung und Datenqualität. Es macht einfach keinen Sinn, sämtliche Entwicklungen in IT und bei Prozessen oder auch die tägliche Daten- und Dokumentenversorgung für ein relativ geringeres Geschäftsvolumen vorzuhalten. Arbeitsteilige Wertschöpfung entspricht daher der Industrielogik. Deswegen haben wir uns entschlossen, das eine zu tun, ohne das andere zu lassen. Sprich, wir entwickelten eine innovative Plattformtechnologie, denn neben Einzelmaklern oder kleineren Verbünden haben wir immer mehr Kunden aus dem Banken- und Industriebereich gewonnen, für deren Vertriebsaktivitäten wir mit unserer Plattformtechnologie quasi der „Maschinenraum“ geworden sind. Gleichzeitig profitieren auch alle uns angeschlossenen Poolpartner, egal, wie groß deren Vertriebsgeschäft ist, von den Neu- und Weiterentwicklungen unserer Plattformtechnologie.“
Unternehmen, die ähnlich dynamische Wachstumsentwicklungen nehmen, laufen so schnell Gefahr, dass ihre Profitabilität auf der Strecke bleibt. Wie begegnet der Maklerpol diesen Gefahren? "Eine Plattform ist nur dann auf Dauer erfolgreich, wenn sich auf ihr Geschäft abspielt, Netzwerkseffekte entstehen und die Technik skaliert. Wachstum und Profitabilität müssen also gleichzeitig gesichert werden – und das gelingt nur über technikgetriebene Skaleneffekte. Wir haben allein in den zurückliegenden zwei Jahren rund 1,4 Millionen neue Verträge auf unsere Plattform hinzufügen können. Das Geschäft läuft also. Wir sind daher mittlerweile in der Lage, die Früchte unserer Anstrengungen der Aufbaujahre zu ernten, denn unsere Plattformtechnologie ‚lernt‘ quasi mit jedem Kunden und seinen spezifischen Anforderungen. Wir müssen also nicht jedes Mal komplett neu programmieren, sondern können die Technologie leicht modifiziert für jeden Kunden passgenau bereitstellen. Das bedeutet, dass wir mit unserer Plattform erfreuliche Skaleneffekte nutzen und sich jeder neue Kunde und jeder neue Vertrag positiv auf unsere Ergebnisentwicklung auswirkt. Das zeigt sich auch in den Zahlen unseres Rekordjahres 2024, in dem sowohl unser Umsatz als auch unser EBITDA um rund 29 Prozent gestiegen sind“, so Rex
Das Geschäft mit Großkunden und anderen Intermediären läuft bei JDC solide. Doch wie beabsichtigt Jung, DMS & Cie. auch zukünftig für einzelne Berater und Vermittler ein wichtiger und vertrauensvoller Dienstleister zu bleiben und obendrein noch neue Poolpartner zu gewinnen? Der Pool-Vorstand weiht uns in die JDC-Strategie ein: "Wir sind auch mit der Entwicklung unseres Einzelmaklergeschäfts sehr zufrieden, das im vergangenen Jahr mit rund 16 Prozent nachhaltig gewachsen ist. Richtig ist aber auch, dass wir das Maklergeschäft künftig weiter forcieren wollen. Und dafür müssen wir Einzelmakler und Verbünde von der Leistungsfähigkeit überzeugen, die wir als Plattformdienstleister in der Vergangenheit optimiert haben. Die hohen qualitativen Anforderungen an ein effektives, backend-orientiertes Datenmanagement, wie sie etwa große Kooperationspartner an eine Plattform stellen, führten zu einer deutlichen Verbesserung auch der Prozesse für Einzelanbindungen an Jung, DMS & Cie.. So ist unsere Daten-, Abwicklungs- und Servicequalität mittlerweile deutlich höher als bei anderen. Das sind Anforderungen, die man als normaler Makler nicht gleich als erstes im Auge hat. So werden Compliance, Datenschutz und Regulatorik bei uns ganz hoch gehängt. Und natürlich die Usability aller Tools. Jeder angeschlossene Vermittler, ob groß oder klein, profitiert also von den gemeinsamen Entwicklungen gleichermaßen. Und damit hat diese Qualität – insbesondere die Datentiefe – jeder Vermittler, obwohl er bisher vielleicht selbst gar nicht wusste, dass er diese Anforderung hat.“
Wie hart umkämpft der Poolmarkt um Marktanteile ist, weiß auch Jung, DMS & Cie.. Von allein wird kein Berater und Vermittler zu Jung, DMS & Cie. kommen – zumal jeder Makler im Schnitt schon zwei bis drei Poolanbindungen hat. Welche Hoffnung hat Rex, dass es ihm und seinem Team gelingt, das Maklergeschäft weiter zu steigern? "Hier setze ich nicht auf Hoffnung, sondern dafür gibt es zwei logische Gründe: Der erste Grund: Der ganze Finanz- und Versicherungsvertrieb entwickelt sich immer mehr zu einer datengetriebenen Industrie. Hier gilt es, aus dem immer größer werdenden Datenbestand – Stichwort ‚big data‘ – die nötigen und wichtigen Informationen zu selektieren, um daraus ‚smart data‘ zu machen und damit Mehrwerte und Nutzen für die Kunden und damit für den Makler abzuleiten."
JDC setzt dabei auf unterstützende Algorithmen und Künstliche Intelligenz: "Lernende Systeme werden nicht nur helfen, die Daten der Kunden besser zu erfassen, sondern durch die aus den Daten entstehenden statistischen Werte die idealen Lösungen für die individuellen Kundenbedarfe abzuleiten. Einzelkämpfer sind dazu technologisch kaum in der Lage und werden sich – um in der digitalisierten Vertriebswelt bestehen zu können – einem finanzstarken Technologiedienstleister wie wir es sind, anschließen. Unsere digitalen Tools versetzten die uns angeschlossenen Makler in die Lage, im digitalen Wettbewerb mitzuhalten und Ihren Kunden überlegene Serviceangebote zu machen. Das erhöht die Unabhängigkeit gegenüber einzelnen Produktgebern und den Firmenwert des Maklerunternehmens, was mehr finanzielle Unabhängigkeit bedeutet. Und der zweite Grund ist schlicht die Marktkonsolidierung. Die anhaltenden Regulierungswellen und die fortschreitende Digitalisierung führen dazu, dass das Vermittlungsgeschäft immer komplizierter, aufwändiger und teurer wird: Die ganze Regulatorik führt zu immer höheren Anforderungen an IT und Prozesse mit damit verbundenen hohen Kosten. Diese Herausforderungen werden in ihrer Gesamtheit nur von den großen Plattformen beherrscht werden können, womit für kleinere Pools nur kleinere Nischen übrigbleiben“, meint JDC-Vorstand Rex abschließend.
'k-mi'-Fazit: Die Entwicklungen bei Jung, DMS & Cie. zeigen, dass die Kombination aus persönlicher Beratung und fortschrittlicher Technologie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil im Finanz- und Versicherungsvertrieb darstellt. Diese Strategie dürfte nicht nur bestehende Partner stärken, sondern auch neue Vermittler anziehen und das Maklergeschäft nachhaltig steigern. Durch die kontinuierliche Verbesserung von Datenmanagement und Benutzerfreundlichkeit sollte JDC auch in Zukunft für Makler damit ein vertrauensvoller Partner bleiben.