Das Umfeld im Versicherungsgeschäft hat sich im laufenden Jahr stark verändert: Die hohe Inflation und die steigenden Energie- und Lebensmittelkosten haben Auswirkungen auf allen Ebenen. Auch das Spar- und Investmentverhalten der Verbraucher verändert sich.
Aktuell spielt dabei auf Kundenseite die Flexibilität bei der Kapitalanlage eine noch größere Rolle. Viele Kunden müssen aufgrund der bereits skizzierten Entwicklung auf ihre Ausgaben schauen. In der Regel entscheiden sie sich aber, ihre Verträge nicht zu stornieren, sondern die Möglichkeit zu nutzen, ihre monatlichen Beiträge zu reduzieren. 
Diese Flexibilität erweist sich im Vertrieb als großer Pluspunkt, der von Beratern und Kunden sehr geschätzt wird. Wenn Anleger wissen, dass sie auch mal aussetzen können, ist die Chance wesentlich größer, den Beitrag später wieder zu aktivieren als nach einer vollständigen Kündigung.
Das ist auch in der Beratung zur Altersvorsorge ein zentrales Argument. Das Leben verläuft individuell sehr unterschiedlich und die Möglichkeit zur Anpassung an die jeweilige Lebenssituation – ob verheiratet, alleinerziehend, in Patchwork-Konstellationen und in allen denkbaren anderen Situationen – ist wesentlich.
Jüngere an Nachhaltigkeit interessiert, doch Krieg verstärkt die Suche nach Sicherheit
Im Versicherungsgeschäft beobachten wir einen Generationswechsel auf der Kundenseite. Die jüngeren Kunden schauen stärker auf das Thema Nachhaltigkeit. Allerdings hat die Lage rund um den Krieg in der Ukraine die Prioritäten derzeit verschoben.
Angesichts der Inflation sowie steigender Lebenshaltungskosten tritt das Thema Nachhaltigkeit kurzfristig etwas in den Hintergrund. Vielmehr beschäftigt die Verbraucher, ob durch den Krieg etwas mit ihrem Depot passiert und ob das Geld noch sicher angelegt ist.
Ohne Zweifel ist aber die Nachhaltigkeit das zentrale Zukunftsthema, denn immer mehr Menschen haben angesichts der klimatischen Veränderungen und des extrem trockenen Sommers verstanden, dass es höchste Zeit ist, zu handeln. Die Regulatorik ist dabei Katalysator und Hemmschuh zugleich. Manchmal braucht es wie schon beim Rauchen ein exogenes Verbot, da viele Menschen nicht bereit sind, ihr Verhalten freiwillig zu ändern.
Allerdings hätten wir uns gewünscht, dass die regulatorischen Maßnahmen hin zu einer ESG-konformen Kapitalanlage besser durchdacht und geprüft worden wären. Die Regulierung zum Thema Nachhaltigkeit ist derart komplex und schwer verständlich, dass sie sich dem breiten Publikum kaum von allein erschließt.
Schrittweise Umsetzung von Beratung und Informationspflichten unglücklich
Seit dem 02.08.2022 ist in der Beratung das Thema Nachhaltigkeit für die Versicherungsbranche verpflichtend, während die Fondsindustrie noch bis zum 01.01.2023 Zeit hat, ihren Informationspflichten nachzukommen.
Als Konsequenz liegen bislang nicht von allen Fondsgesellschaften die entsprechenden ESG-Informationen ihrer Fonds vor. Das war aus unserer Sicht unglücklich, da Versicherungsvermittler bereits verpflichtet sind, in der Beratung zum Beispiel einer Fondspolice die Nachhaltigkeit zu berücksichtigen, obgleich die notwendigen ESG-Daten auf Fondsseite nicht immer vorliegen.
Von den annähernd 9.000 Fonds auf unserer Plattform entsprechen aktuell mehr als 3.000 den verschiedenen ESG-Kriterien. Hier ist seitens der Fondsanbieter aber noch sehr viel zu tun. Gleichzeitig befassen sich viele unserer Honorar-Finanzberater schon seit einigen Jahren mit dem Thema Nachhaltigkeit und waren somit gut auf die neuen Pflichten vorbereitet.
In der Praxis dürfte das Beratungsgespräch durch die Verpflichtung zur Nachhaltigkeit künftig wesentlich länger dauern, da die Kunden zu vielen neuen Themen befragt und informiert werden müssen. Wenn alle Kriterien der Nachhaltigkeit erfüllt sein wollen, finden Anleger aktuell noch eine deutlich geringere Auswahl an Fonds – worunter letztendlich die Diversifikation leiden könnte.
Der Fokus auf die Nachhaltigkeit bei der Kapitalanlage dürfte sich auch auf die Kosten der Fonds auswirken, weil sich das Research für die nachhaltigen Produkte aufwendiger gestaltet. Kosten bei den ESG-ETFs können zudem etwas höher als bei den normalen ETFs sein. Dem Kostenaspekt bei der Kapitalanlage wird dadurch eine noch größere Bedeutung zukommen.
Digitalisierung macht das Versicherungsgeschäft nachhaltiger
Neben einem nachhaltigen Angebot für unsere Kunden ist es unser Ziel, das eigene Unternehmen nachhaltiger aufzustellen. Dabei ist die Digitalisierung ein zentrales Element. Digitale Prozesse leisten bereits einen großen Beitrag zur Nachhaltigkeit, indem sie beispielsweise Personalressourcen einsparen helfen.
Personal einzusparen, mag in Verbindung mit Nachhaltigkeit zunächst irritierend klingen. Allerdings können freie Ressourcen häufig an anderer Stelle im Unternehmen effizienter und damit nachhaltiger eingesetzt werden. Zudem ist Wachstum durch die Digitalisierung besser skalierbar und erfordert nicht in gleichem Maße, Personal aufzubauen.
Kunden- und Vermittlerinteressen im Nettogeschäft vereint
Finanzberater verkaufen im Nettosegment ihre Beratungs- und Betreuungsleistungen und nicht nur das Produkt. Eine langfristige Kundenbindung ist nicht nur angestrebt, sondern wesentlich für den Erfolg. Auch das Coaching unseres Partners HonorarKonzept GmbH zielt darauf, dem Kunden langfristig zur Seite zu stehen und ihn lebensbegleitend zu beraten.
Ein zentrales Ergebnis des Nettoprinzips ist es daher, dass Kunden- und Vermittlerinteressen gleichgerichtet sind. Der Kunde möchte ein ansehnliches Altersvermögen ansparen. Gleichzeitig möchte der Vermittler das Geld seines Kunden gut angelegt wissen, auch weil sein laufendes Honorar daran partizipiert und er sich durch höhere Vertragswerte mehr Vergütung sichert. Er ist immer daran interessiert, dem Kunden zu helfen, egal ob der Markt gerade nach unten geht oder sich nach oben bewegt.
Unabhängig davon sehen wir auch in Zukunft ein Nebeneinander von Provisions- und Nettoberatung im Markt und erachten dies auch für sinnvoll. Kunden und Berater sollen selbst entscheiden, welches Modell sie bei welchem Produkt und je nach Kundensituation wählen. Entscheidend ist nur, dass diese Entscheidung auf Grundlage maximaler Transparenz – u. a. über die Höhe sämtlicher mit einem Vertrag einhergehenden Kosten und deren Auswirkung auf die Rendite – erfolgt.
Generationswechsel in der Branche wird zum Wachstum beitragen
Aufgrund des hohen Niveaus unseres Neugeschäfts im ersten Halbjahr und der aktuellen Entwicklung des Marktumfelds rechnen wir für das zweite Halbjahr durchaus mit einer leichten Abschwächung. Dennoch sind wir davon überzeugt, dass das Nettogeschäft weiterwachsen wird, auch wenn es zur Idee, aus ‚Netto das neue Normal‘ zu machen, noch ein weiter Weg ist.
Wir sehen jedoch im Versicherungsmarkt, dass die Transparenz der Beratung und Vermittlung gegen Honorar von Beratern und Kunden gleichermaßen geschätzt wird. Zuversichtlich stimmt uns auch der Generationswechsel in unserer Branche, da sich gerade die jüngere Makler- und Vermittlerschaft dem Honorarmodell gegenüber aufgeschlossen zeigt und insbesondere im Anlagebereich dem Nettogeschäft einen festen Platz im zukunftsgerichteten Geschäftsmodell einräumt.
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