vt – Aktuelle Themen

Die Leitmesse verdient auch in diesem Jahr eine ausführlichere Beleuchtung. Bei der 27. Auflage der DKM, so hat es jedenfalls ihr ‚vt‘-Chefredakteur bei Gesprächen und beim Bummel durch die ‚Gassen‘ wahrgenommen, waren vergleichsweise viele junge Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler zu sehen. Mehr Nachwuchs, das ist für die DKM und die Branche gleichermaßen eine wichtige Entwicklung. Eine Entwicklung gab es auch bei der Anzahl der Aussteller. Die sank deutlich um über 10 % gegenüber dem Vorjahr.

An die früheren Zahlen – in der 23. Auflage 2019 war die DKM mit 358 Ausstellern (inklusive Mitausstellern) über die Bühne gegangen (vgl. ‚vt‘ 44/19) – wird die Leitmesse aus verschiedenen Gründen wohl nicht mehr anknüpfen können. Doch der Rückgang von 285 Ausstellern 2023 auf nun 256 ist gewaltig. Als wesentlichen Faktor der Verringerung um 29 Aussteller nannte Messechefin Dr. Lisa Knörrer bei der Auftaktpressekonferenz des DKM-Ausrichters bbg Betriebsberatungs GmbH eine Bereinigung bzw. geänderte Zählweise. Demnach werden Sonderwerbeflächen, bspw. wenn die Pfefferminzia auf einem der Flure zum Golfspielen oder zum Tore schießen einlädt, nicht mehr als separater Stand gewertet.

Bei anderen Zahlen war im Wesentlichen eine Seitwärtsbewegung zu verzeichnen. Die Nettoausstellungsfläche ging von 6.877 m² auf 6.857 m² zurück. Und nach 13.850 Messeteilnahmen, darunter 6.412 Fachbesucher, im letzten Jahr, wurden 14.127 Messebesucher (Fachbesucher-Anzahl angefragt) verzeichnet. Auf die Frage eines Journalisten bei der Pressekonferenz, ob die DKM ihren Höhepunkt hinter sich habe, antwortete die Messechefin mit einem entschiedenen ‚Nein‘. Die Zahl der Austeller, die um über 100 seit dem Rekordjahr zurückging, kann damit nicht gemeint sein.

So manchen negativen ‚Höhepunkt‘ hat die DKM jedenfalls hinter sich gelassen: Mehrstöckige Prunkbauten als Messestände, laute Musikbeschallung und Mikrofongeplärre von ‚Moderatoren’ bei einzelnen rücksichtlosen Ausstellern, die an Nachbarständen Gespräche unmöglich machten, Tanzauftritte mit jungen Damen oder Hostessen mit Röcken weit oberhalb des Knies, die zwar adrett anzusehen, aber einem seriösen Image der Branche abträglich waren, sowie vermeintliche Fachbesucher, die mehr auf dem Abgreifen von Straßenbesen und Schneeschaufeln standen als auf Sachinformationen.

Doch die DKM hat sich verändert. Insbesondere auch mit einer als ‚Entscheidertreffen‘ bezeichneten neuen ‚Veranstaltung‘, die seit 2021 stattfindet. Vorstände beschreiben diese für Jahres- und Stra­tegiegespräche dienenden Treffen, u. a. mit ‚Großabnehmern‘, als sehr effizient. Zugleich hindert dieses überwiegend zeitgleich zur Messe stattfindende Entscheidertreffen genau jene Vorstände und Verantwortungsträger, Präsenz am eigenen Stand zu zeigen und auch dort weiteren Geschäftspartner zur Verfügung zu stehen, die das eigentlich erwarten. Hier scheint es weiterhin Optimierungspotential zu geben. Lassen wir damit nach einigen ‚vt‘-Wertungen Vorstände mit ihren Eindrücken auf der DKM im Gespräch mit der ‚vt‘-Redaktion zu Wort kommen:

++ Stefanie van Holt, Vertriebsvorständin der VOLKSWOHL BUND Versicherungen: „Für uns war es eine tolle DKM mit erfolgreichen Veranstaltungen und vielen richtig guten Gesprächen. Wir konnten sehr viele Vertriebspartner persönlich am Stand begrüßen und mit ihnen über gemeinsame Chancen, Herausforderungen und unsere Produkt- und Servicelösungen sprechen. Die DKM 2024 hat sich für uns von Anfang bis Ende gelohnt!“ ++ Bastian K. Roeder, Vorstand Versicherung, Vertrieb und Marketing sowie Partnermanagement BCA AG: „Wenn die Termindichte hoch ist und die Gespräche wichtige Impulse geben, dann ist es immer ein Zeichen für eine gute DKM! So war es auch dieses Jahr. Zudem war es als neuer BCA-Vorstand ein großer persönlicher Anreiz für mich, unsere Makler- und Produktpartner auf der Messe kennenzulernen. Ich war sehr erfreut über die starken Gespräche und konnte wichtige Eindrücke, Energie und Ideen mitnehmen. Nach zwei Tagen intensiver Messearbeit freue ich mich mit diesem zusätzlichen Schwung auf die kommenden Wochen und die vor mir liegenden Aufgaben. Gemeinsam werden wir neue Maßstäbe für ein erfolgreiches Maklergeschäft setzen.“ Ein besonders wichtiger Punkt für Roeder ist das neue Kongressformat ‚Young DKM‘: „Junge Maklerinnen und Makler werden unsere Branche einschneidend prägen. Das ist die Zukunftsmusik. Das hat die DKM 2024 deutlich gezeigt. Wir sind vorbereitet. Mit unseren Angeboten und barrierefreiem Zugang unterstützen wir als wichtige Schnittstelle den Erfolg unserer Makler- und Produktpartner.“ 

++ Frank Rottenbacher, Vorstand Bundesverband Finanzdienstleistung AfW: „Die DKM ist und bleibt der Branchentreffpunkt. Viele Entscheider auf engstem Raum, was eine wahnsinnig hohe Termindichte und somit Produktivität ermöglichte. Es ist sehr schön, alle Entscheider der Versicherungsbranche zumindest einmal im Jahr auch persönlich treffen zu können.“ 

++ Uwe Mahrt, CEO Pangaea Life: „Vertraute Gesichter, spannende Perspektiven und jede Menge gewinnbringender Austausch – so lässt sich die DKM 2024 aus unserer Sicht in wenigen Worten zusammenfassen. Mit unserem neuen Co-Invest-Produkt unterm Arm waren wir sehr gespannt, wie Vermittler auf unsere Innovation reagieren würden. Die überaus positive Resonanz gibt uns Rückenwind für einen kraftvollen Jahresendspurt. Wir freuen uns schon heute auf die DKM-Auflage im nächsten Jahr!“

++ Ulrich Scheele, Generalbevollmächtigter der SIGNAL IDUNA Gruppe für Vertriebsentwicklung/freie Vertriebe: „Wir haben auch dieses Jahr wieder den Heimvorteil in Dortmund genutzt. Bereits am Vorabend der DKM konnten wir rund 80 hochkarätige Gäste zu einem Kaminabend bei uns begrüßen. Obwohl die Gesamtzahl der Messebesucherinnen und -Besucher im Vergleich zum Vorjahr wohl leicht rückläufig war, verzeichneten wir am eigenen Messestand eine deutlich gestiegene Qualität der Gespräche. Unsere Entscheiderlounge bot einen sehr guten Rahmen für intensive Gespräche in angenehmer Atmosphäre. Die im Vorfeld durchgeführte Terminierung mit den Vertriebspartnerinnen und -Partnern erwies sich dabei als Garant für ein hohes Maß an Effekti­vität. Der SIGNAL IDUNA-Messestand präsentierte sich in diesem Jahr mit vielen Töchtern unter einem Dach. Mitarbeitende der SIGNAL IDUNA Bausparkasse, der DEURAG Rechtsschutz und der SDV AG standen den Besuchern als kompetente Ansprechpartner zur Verfügung und sorgten für ein umfassendes Angebot. Aktive Unterstützung am Messestand leisteten zudem unsere Konzernvorstände Daniela Rode, Torsten Uhlig und Fabian Schneider. Fazit: Auch in diesem Jahr war die DKM ein voller Erfolg für SIGNAL IDUNA. Der Fokus auf Qualität und Nähe zu den Vermittlern hat sich ausgezahlt und macht Lust auf das nächste Jahr.“

++ Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb Alte Leipziger Hallesche Konzern: „Zwei Tage Gesprächsmarathon sind vorüber und die vielfältigen Eindrücke werden nun verarbeitet. In zahlreichen Gesprächen mit unseren Gesprächspartnern stellt sich ein klarer Trend heraus: Bezahlbaren Versicherungsschutz heute und in der Zukunft zu gewähren, Service und Serviceprozesse im Dreiecksverhältnis Versicherer – Makler – Kunde sowie die überbordende Regulierung und die damit verbundenen Kosten für die Kunden sind die drei schwerpunktmäßigen Themen und Herausforderungen, vor denen die Branche steht. Bezahlbarer Versicherungsschutz zur Deckung existenzieller Risiken könnte zur Mangelware werden, weil die Regulatorik und immer weiter zunehmende Kostentreiber sowie allgemein die Leistungsentwicklung in vielen Sparten zukünftig bezahlbaren Versicherungsschutz für die breite Bevölkerung erschweren. Abnehmende Deckungsbereitschaft oder Möglichkeiten in den Gewerbedeckungen führen ebenfalls zur Besorgnis. Diese Themen gehen einher mit einer veränderten Kundenerwartung an Service und Serviceprozesse der Versicherer, die zukünftig erhebliche Investitionen erfordern.“

Kettnaker bezieht auch Stellung zur Überregulierung: „Gerne sprechen Politiker über ,Value for money‘, meinen aber damit, die Kosten für die Beratung müssten verringert werden, um die Rendite für die Kunden zu erhöhen. Gleichzeitig wird seit zehn Jahren über Entbürokratisierung gesprochen und nichts passiert. Im Gegenteil, es wird von Jahr zu Jahr schlimmer. Diese Kosten trägt ebenfalls der Verbraucher und die übersteigen den Aufwand für die Beratung. In einem solchen Umfeld fällt es zunehmend schwer, geeigneten Nachwuchs für die Beratung zu finden. Manchmal vermisst man erst etwas, wenn es nicht mehr da oder nicht mehr zu leisten ist! Alles in allem, zwei Tage der offenen Diskussion, die Bereitschaft, die Beratung aufrechtzuerhalten und den Service für die Kunden weiter auszubauen. Viele Eindrücke und Erkenntnisse, die uns vor herausfordernde Aufgaben stellen, um das Dreieck Versicherer – Makler – Kunde zu erhalten und weiter zu optimieren.“ 

++ Dietmar Bläsing, Sprecher der Vorstände i.R. (vormals: VOLKSWOHL BUND Versicherungen): „Seit einem halben Jahr im Ruhestand habe ich mich sehr gefreut, viele alte Weggefährten wiederzusehen. Das macht die DKM so einzigartig, dass sie DIE Plattform für das persönliche Treffen im Netzwerk ist. In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass es aber eben nicht nur die ALTEN Weggefährten waren, sondern ganz viele junge Menschen an der DKM teilgenommen haben. Das ist ein wichtiger Schritt und ein gutes Signal für unsere Branche in die Zukunft!“

‚vt‘-Fazit: Auch mit Blick auf viele junge Versicherungsmakler und aus vielen unserer Gespräche auf der DKM resultiert die klare Botschaft, dass Versicherungsmakler weiter im Fokus zahlreicher Versicherer stehen. Bisweilen passen allerdings berechtigte Erwartungen der Berater und das (Service-)Angebot nicht optimal zusammen, da gibt es Optimierungsbedarf. Stichworte sind bspw. Erreichbarkeit und Schadenbearbeitung und seit jüngerer Zeit die abnehmende Deckungsbereitschaft. Die Branche bleibt in Bewegung. Die nächste DKM findet vom 28.–29.10.2025 in der Messe Dortmund statt.

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