Seit Dr. Armin Zitzmann 2013 zum Vorstandsvorsitzenden der NÜRNBERER Beteiligungs AG gewählt wurde, verliert der frühere Makler-Versicherer zunehmend den Bezug zum Maklermarkt. Mit gravierenden Folgen: ++ 2015 wurden rund 60 % der bis dato 17.000 Versicherungsmakler-Anbindungen einseitig beendet ++ Mehr als 60 Bezirksdirektionen, die über das ganze Land verteilt waren, rasierte das Team um Dr. Zitzmann vollständig weg ++ Die noch verbliebenen Versicherungsmakler werden zukünftig zentral aus Nürnberg oder von Maklerbetreuern aus deren Homeoffice heraus betreut ++ Schulungen erfolgen überwiegend online. Das klingt nach Vertriebssteuerung per Joystick. Doch was ist davon zu halten?
‚k-mi‘ (27/20) spricht gar von einer Entfremdung gegenüber dem eigenen Vertrieb: „Die Tendenz ist seit Jahren vorgegeben. Dr. Armin Zitzmann hält es seit dem Ausscheiden von Dr. Hans-Joachim Rauscher auf Konzernebene nicht mehr für nötig, einen eigenständigen Vertriebsvorstand dort zu implementieren. (...) Die lenkende Oberaufsicht des Vertriebes übernimmt der CEO, den wir eher im Lager der Bürokraten als der vertrieblich begabten Menschen-Motivatoren sehen, damit mal so eben in Personalunion. Eine vermutlich kapitale Selbstüberschätzung des Vorstandsvorsitzenden, es sei denn, der Konzern legt zukünftig eh keinen gesteigerten Wert mehr auf persönliche Kundenbetreuung via Vertriebskräfte und orientiert sich schwerpunktmäßig in Richtung Online-Absatzmärkte.“ Ein Volltreffer unserer Kollegen, denn folgt nun plötzlich die doppelte Rolle rückwärts?
Nach ‚vt‘ exklusiv vorliegenden Informationen aus dem Zirkel der NÜRNBERGER wird Andreas Politycki, Vorstand der NÜRNBERGER Lebensversicherung AG und NÜRNBERGER Allgemeine Versicherungs-AG, zum 1. Januar 2021 in den Vorstand der Holding als Vertriebsvorstand berufen. Komplettiert wird nach unserem Kenntnisstand die Holding-Vorstandsriege mit Peter Meier, der derzeit Sprecher bei der NV Allgemeine Versicherung ist.
Diese Personalrochade verwundert insofern, als die Konzernführungsebene auf dann acht Personen in wenigen Jahren verdoppelt wurde, während es ansonsten im Konzern heißt, Kosten einzusparen. Unser Insider vor Ort spricht vertraulich davon, dass die Baustellen bei der NÜRNBERGER in nahezu allen Geschäftsfeldern längst aus dem Ruder laufen. Der Vertrieb ist zwar nur eines, dafür wohl mit das wichtigste der zu lösenden Probleme. Um die offenkundig unter Dr. Zitzmann entstandene Vertriebsschwachstelle besser zu verstehen, muss man wissen:
Ohne einen Konzern-Vertriebsvorstand überließ man das Feld den Tochtergesellschaften, wo ein nicht zu lösender Widerstreit auftrat: „Versicherung funktioniert nur mit Vertrieb. Die bisherigen Fachvorstände Rosenberger für LV und Meier für Sach müssen in ihrer dortigen Funktion zwangsläufig die Wirtschaftlichkeit im Auge behalten, wozu möglichst wenig Vertriebsvergütung innerhalb ihres Fachbereichs gehört. Ohne einen Vertriebsvorstand in der Holding fehlt es deshalb an produktivem Abrieb. Denn dessen originäre Aufgabe ist es, die Vergütung, die Produktwelt und alle Verarbeitungsabläufe in einem Dreiklang voranzutreiben“, bemängelt unser Top-Insider die gravierenden Verfehlungen beim Versicherungskonzern, der den unerlässlichen internen und leistungsfördernden Widerstreit, der so alt wie Assekuranz und Vertrieb ist, offenbar anderweitig glaubte, in den Griff zu bekommen.
Blickt man auf das seit Jahren rückläufige Neugeschäft der NÜRNBERGER im wichtigsten Geschäftsfeld Leben – auch in Relation zum Gesamtmarkt – so steht Dr. Zitzmann heute vor einem Scherbenhaufen, der nun offensichtlich im Schnelldurchlauf aufgekehrt werden soll!
Wie dürfen wir uns Maklerbetreuung made by NÜRNBERGER zukünftig also vorstellen? U. a. befragten wir Dr. Zitzmann: ++ Trifft es zu, dass Andreas Politycki zukünftig dem Bereich Vertriebsvorstand vorsteht? Und falls ja, gestehen Sie sich mit dieser Rolle rückwärts ein, einen schwerwiegenden strategischen Fehler begangen zu haben, weil seit 2015 dieser Posten in der Holding nicht mit einem befähigten Spezialisten besetzt wurde?
++ Die Ausrichtung der Maklerbetreuung bei der Nürnberger gleicht seit vielen Jahren einem wechselhaften Lotteriespiel. Welcher leistungsstarke Versicherungsmakler soll sich eine mögliche Zusammenarbeit mit Ihrem Haus unter diesen Voraussetzungen noch antun? ++ Trifft es zu, dass ein Landesdirektor Ihre rund zehn Spezialvertriebe betreut, während drei Landesdirektoren für alle anderen tausenden Einzelanbindungen zuständig sind? Spricht dieses Missverhältnis für eine Spezialbehandlung Ihrer Großabnehmer?
++ Wie weit kommen Sie Ihren Großvertrieben bei den Höchstprovisionen inzwischen entgegen und wie weit ist der kleine Einzelmakler von diesen Werten entfernt? ++ Richten Sie Ihre Konzernpolitik ausschließlich nach den Großvertrieben und sind Sie damit längst von deren Neugeschäft abhängig?
++ Wie weit fortgeschritten ist Ihr neues Verwaltungssystem, das eigentlich vor einem Jahr hätte eingeführt werden sollen? ++ Welche Erfolge können Sie als Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherung bis heute vorweisen? Bis Redaktionsschluss erreichte uns hierzu keine Stellungnahme. Dafür sprechen die eingeleiteten Maßnahmen schon für sich:
Wir erinnern an die seitens Fonds Finanz propagierte „Nürnberger BU-Aktion exklusiv für die Fonds-Finanz“ mit „stark vereinfachten Gesundheitsfragen“ (vgl. ‚vt‘ 25 und 28/20), wo es um die Verkaufsankurbelung der NV-BU geht, also ums ganz schnelle Geschäft. Wir stellten uns wegen diverser Unklarheiten mit Haftungspotential für Makler deshalb die Frage: „Richtet sich diese BU-Aktion an ausführlich beratende Versicherungsmakler oder soll sie Vermittlern einen schnellen Verkauf einer BU-Versicherung ermöglichen?“
Wie die Konzernpolitik des einstigen großen Maklerversicherers tickt, zeigte sich an den Wiederanlagespezialisten des Versicherers, die Maklerkunden bei Ablauf deren LV-Policen kontaktierten, um selbst Neuabschlüsse zu generieren, wie ,k-mi‘ exklusiv aufdeckte (zuletzt 27/20).
In diesem Geschäftsbereich hat sich der Versicherer etwas Neues einfallen lassen, wie ‚k-mi‘ recherchierte: Ende vergangenen Jahres schied Jürgen Wahner, ehemaliger Vertriebsvorstand bei der NÜRNBERGER Leben und NÜRNBERER Allgemeine Versicherung, beim Versicherer aus. Inzwischen hat Wahner (51 % der Gesellschaftsanteile) zusammen mit der NÜRNBERGER Verwaltungsgesellschaft mbH (49 %) mit dem Status ‚Gebundener Versicherungsvertreter nach § 34 d Abs. 7 GewO‘ die InsureDirect24 Assekuranz GmbH Versicherungsvermittler/Schwabach gegründet.
Neben Wahner sitzt dort noch Gerlinde Wanke, oberste Kraft der NV im Bereich Steuern, mit in der Geschäftsführung. Weitere Mitarbeiter sind uns nicht bekannt. Der Clou an diesem Vehikel ist, dass auf diese Gesellschaft ca. 30.000 Ein-Vertrags-Kunden übertragen wurden. Ist dies rechtens und hat die InsureDirect24 Assekuranz GmbH damit das seit vielen Jahren betriebene Wiederanlage-Geschäftsmodell der NÜRNBERGER Versicherung übernommen?
Handelt es sich bei diesem Vorgang um eine Mitgift im Zuge des Ausscheidens von Wahner als Vorstandsmitglied bei der NV? Ist sichergestellt, dass die übertragenen Kunden in keiner anderweitigen Maklerbetreuung stehen? Dient die InsureDirect24 Assekuranz GmbH als Spielfeld für geplante Online-Aktivitäten der NV?
Der Versicherer äußerte sich dazu wie folgt: „Die NÜRNBERGER Versicherung legt großen Wert darauf, dass ihre Kunden qualifiziert betreut werden. Sie hat deshalb Verträge von Ein-Vertrags-Kunden, bei denen es keinen betreuenden Vermittler mehr gibt, an die InsureDirect24 übertragen. Vor allem mittels Online-Tools will InsureDirect24 sicherstellen, dass diese bislang unbetreuten Kunden gemäß ihrer individuellen Lebenssituationen abgesichert sind. Beim Umgang mit Verträgen und Kundendaten werden selbstverständlich alle rechtlichen und aufsichtsrechtlichen Vorschriften eingehalten.
Die NÜRNBERGER baut mit ‚Vertrieb neu denken‘ ihren Vertrieb so um, dass die Vermittler künftig noch mehr Unterstützung durch die NÜRNBERGER erfahren. Dabei bleibt die bewährte Makler-Betreuung durch jeweils zwei Experten, je einer für die Personen- und eine für die Sachversicherungen, bestehen. Wir bauen Hierarchiestufen ab. Makler bekommen dadurch die Möglichkeit, sich noch besser um ihr Geschäft, die Betreuung von Kunden, zu kümmern.“
Zwischenzeitlich gab der Maklerpool Jung, DMS & Cie. bekannt, mit der InsureDirect24 Assekuranz einen exklusiven Kooperationsvertrag über die Abwicklung und Abrechnung der Verträge über die eigene Plattformtechnologie abgeschlossen zu haben. Künftiges Neugeschäft erfolgt sodann über die JDC-Infrastruktur. Wurden Ihnen auch einmal 30.000 Kundenverträge übertragen?
‚vt‘-Fazit: ‚Rein in die Kartoffeln, raus aus den Kartoffeln‘, so funktioniert (Makler-)Vertrieb nicht. Bei der NÜRNBERGER scheint das Verständnis für Vertrieb komplett verschüttet gegangen zu sein. Die Abläufe ähneln mehr blankem und ziellosem Aktionismus frei dem Motto: ‚Möglichst schnell und möglichst viel Umsatz, egal mit wem‘. Dies sind Handlungszüge, die uns an in Not Geratene erinnern. Kontinuität und Verlässlichkeit, Grundvoraussetzungen von partnerschaftlichem Handeln, funktioniert so nicht.
Die NÜRNBERGER Versicherung scheint sich vom Maklergeschäft, entgegen aller Beteuerungen, mehr und mehr zu entfernen, da man die sich hier bietenden Absatzchancen verkennt und zunehmend selbst verbaut.
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