Die chinesische Mauer steht symbolisch in der Finanzwelt dafür, zwei Seiten (mehr oder weniger) wirkungsvoll voneinander zu trennen. Bei der Signal Iduna Gruppe, die traditionell mit einer starken Ausschließlichkeit, aber seit vielen Jahren auch mit zahlreichen unabhängigen Vermittlern zusammenarbeitet, lässt sich das am Beispiel der gewerblichen Exklusivprodukte erkennen. Auf die hatten bisher nur Signal Iduna-Vertreter Zugriff.
Doch das ändert sich nun, die Exklusivprodukte stehen nicht mehr nur für den Exklusivvertrieb zur Verfügung, sagt Ulrich Scheele, Leiter Freier Vertrieb. Im Kern gehe es darum, „Brücken zu bauen“ und zielgruppenorientierte Versicherungsmakler „im Rahmen der Produkt- und Serviceentwicklung frühzeitig einzubinden“, betont Scheele. Denn der Kunde entscheide, von wem er beraten werden will.
Was die Zielgruppenfokussierung bedeutet und wie Versicherungsmakler die Brücken nutzen können, beleuchten wir für Sie: Dazu blicken wir zunächst zurück. Signal Iduna steht seit ihrer Gründung vor über 110 Jahren für die Zusammenarbeit mit Handwerk und Handel. Eine Erweiterung um den öffentlichen Sektor fand mit der deutschen Polizeiversicherungs-AG (PVAG) statt. Insofern überrascht es nicht, dass der Versicherungskonzern aus Dortmund und Hamburg sich „den Anspruch gesetzt hat, in bestimmten Segmenten der Kernzielgruppen Handwerk, Handel und öffentlicher Dienst die Marktführerschaft zu erreichen“, formuliert Ulrich Leitermann, Vorsitzender der Vorstände der Signal Iduna Gruppe, die Ambitionen.
Genau in diesen fokussierten Segmenten der Kernzielgruppen will Signal Iduna daher überdurchschnittlich wachsen. „Dafür wurden kundenzentrierte, neue Prozesse und Strukturen aufgebaut. Mit der neuen agilen Arbeitsweise haben wir erheblich an Geschwindigkeit gewonnen“, erläutert Scheele. Angelegt ist das alles in dem 2018 gestarteten und auf fünf Jahre angelegten konzernweiten Transformationsprogramm ‚VISION2023‘ (vgl. ‚vt‘ 23/19).
Was im Kranken-Bereich bereits umgesetzt wurde (vgl. ‚vt‘ 41/20), wird nun auch im Gewerbe-Bereich angesteuert. Die Gruppe erreichte 2020 dank einer Steigerung um 3,2 % erstmalig 6 Mrd. € Beitragseinnahmen (vgl. ‚vt‘ 24/21) und berichtet auch für 2021 über ein Plus im Neugeschäft. Dass die angestrebte Marktführerschaft trotz des Wachstums nicht allein mit dem Exklusivvertrieb erreichbar sein dürfte, ist auch den Verantwortlichen klar. So will Signal Iduna, um in den fokussierten Segmenten weitere Marktanteile zu gewinnen, verstärkt auf Zielgruppenmakler setzen:
„Unser Anspruch ist die beste und individuelle Lösung für ein ganz spezielles Segment. Der Kunde entscheidet, von wem er beraten werden will“, betont Ulrich Scheele: „Darum werden wir verstärkt auf spezialisierte Versicherungsmakler zugehen. Dabei ist uns eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe besonders wichtig. Die Makler sind bei der Entwicklung von Lösungen und Konzepten frühzeitig eingebunden und sollen auch von unserem Netzwerk mit einzigartigen Zugängen zur Zielgruppe profitieren können.“ Das kann der Leiter Freier Vertrieb auch intern und mit Blick auf den Exklusivvertrieb gut begründen: „Der gemeinsame Erfolg für unsere Kunden und die, die es noch werden sollen, steht dabei im Mittelpunkt.“
Soweit zu den Hintergründen für die Neujustierung bei der Signal Iduna. Doch wie glaubhaft ist das und wie können Versicherungsmakler davon partizipieren? Schauen wir uns dazu zunächst die Kernzielgruppen und die dort fokussierten Segmente an: ++ Handwerk mit Lebensmittelhandwerk, Gesundheitshandwerk, Bau-/Ausbauhandwerk und Elektro- & Metallhandwerk ++ Handel/Dienstleistungen mit Handel Food, Handel Non-Food, Gastgewerbe und Wohnungswirtschaft sowie ++ Öffentlicher Dienst mit Recht & Sicherheit und Erziehung & Wissenschaft. Das ist die perspektivische Zielgruppenfokussierung, gestartet ist Signal Iduna in der Kernzielgruppe Handwerk mit dem Segment Lebensmittelhandwerk sowie in der Kernzielgruppe Handel/Dienstleistungen mit dem Segment Handel Non-Food.
Wenn Scheele das kundenzentrierte Denken und Arbeiten sowie eine Zusammenarbeit mit spezialisierten Versicherungsmaklern auf Augenhöhe betont, dann ist das nicht nur leichtfertig dahergesprochen. Der Konzern hat Geld in die Hand genommen und qualifizierte Mitarbeiter eingebunden, um genau diese Fokussierung erfolgreich umzusetzen. Blicke in interne (Schulungs-)Unterlagen der Signal Iduna zeigen, wie akribisch sowohl die Erweiterung auf Zielgruppenmakler und deren Einbindung angegangen als auch Absicherungsbedarfe ausgewählter Zielsegmente ermittelt wurden.
So hat der Versicherer ein ‚Tribe Zielgruppenvertrieb‘ ins Leben gerufen (Anmerkung: Signal Iduna arbeitet im Zuge ‚VISION2023‘ und der daraus resultierenden organisatorischen (Neu-)Aufstellung in agilen Teams mit kundenzentriertem Anspruch, wir übersetzen hier etwas frei ‚Projektgruppe Zielgruppen-Vertrieb‘). Erteilt wurde der klare „Auftrag, zusätzlich zum Exklusivvertrieb, eine Verknüpfung der SI-Organisation und der Verbandsarbeit mit spezialisierten Zielgruppenmaklern (…)“ herzustellen, „mit dem Anspruch, Marktführer in den fokussierten Zielgruppen zu werden“.
Das setzt bei der Signal Iduna die Bedeutung des Exklusivvertriebs nicht zurück, es baut aber Brücken zu Versicherungsmaklern, die sich auf Zielgruppen fokussieren wollen oder dies bereits tun. Dabei können Versicherungsmakler vom traditionell guten Zugang der Signal Iduna zu berufsständischen Organisationen der Zielgruppen profitieren.
Beginnend bei der Produktentwicklung wurde so gemeinsam mit dem Lebensmittelhandwerk das Produkt ‚SI-Meisterstück‘ als Vielgefahrenschutz für Bäcker, Konditoren und Fleischer entwickelt. Mittels Kundenbefragungen wurden deren ‚Pain Points‘ ermittelt: ++ Umsatzeinbußen durch Baustellen ++ Aufwändige Bedarfsermittlung und komplizierte Beitragskalkulation ++ Zu viele verschiedene Produkte und Policen. Daraus wurden Produktanforderungen abgeleitet: ++ Baustellenschutz ++ Einfache Kalkulation/Handling auf Umsatzbasis ++ Höchstentschädigungsgrenzen statt Versicherungssummen ++ Bündelung/Integration der wichtigsten Komposit-Versicherungen in einem Produkt. Das wurde in das Produktkonzept ‚SI-Meisterstück‘ einbezogen, das mit unterschiedlichen Produktmodulen für ++ Kleinbetriebe (<3 Mio. € Umsatz) ++ Mittelgroße Betriebe (3–10 Mio. € Umsatz) und ++ Großbetriebe (10–25 Mio. € Umsatz) konzipiert wurde.
Ein Highlight ist der Baustellenschutz als beitragsfreie Zusatzleistung des ‚SI-Meisterstücks‘. Kurz zusammengefasst werden bis zu 10.000 € je Filiale bei einer baustellenbedingten Zuwegsstörung für umsatzfördernde Maßnahmen gezahlt.
Ausführlicher formuliert das die Baustellenklausel so: „Wird der Betrieb einer Verkaufsfiliale des Versicherungsnehmers infolge einer Zuwegungsstörung durch eine im Umkreis befindliche mindestens 4 Wochen andauernde kommunale/städtische Baumaßnahme negativ beeinträchtigt, so ersetzt die Signal Iduna die Kosten für erforderliche umsatzfördernde Maßnahmen wie z. B. Anmietung von 
Verkaufsfahrzeugen, Werbemaßnahmen u. ä. bis zu einer Summe von 10.000 €.“
Klar und transparent erfolgt auch die Einschränkung: „Die Leistung ist ausgeschlossen für Baustellen, die bei Abschluss dieses Baustellenschutzes bereits öffentlich bekannt gemacht oder begonnen wurden und während einer Wartezeit von 18 Monaten beginnen. Sofern der Versicherungsnehmer Leistungen aus einem städtischen oder kommunalen Baustellenfonds o. ä. erhält, werden diese auf die Leistungen aus dem Baustellenschutz angerechnet.“ Modulare Bausteine für mittelgroße und große Betriebe sorgen für die notwendige Flexibilität, mit der Versicherungsmakler bedarfsgerechten Schutz zusammenstellen können. Die Beitragskalkulation erfolgt einfach nach der Umsatzgröße. Zudem beinhaltet ‚SI-Meisterstück‘ eine Top-Schutz-Garantie bei Vertragswechsel.
Dazu ein Auszug aus der Topschutz-Klausel: „Sollte sich bei konkreten Schadenfällen herausstellen, dass die Versicherungsbedingungen des Vorvertrages beim anderen Versicherer zum Zeitpunkt des Abschlusses dieses Vertrages für den Versicherungsnehmer günstiger sind, wird der Versicherer nach den Bedingungen des Vorvertrages regulieren.“
Wichtig: „Der Versicherungsnehmer hat in diesem Fall die Vertragsunterlagen des Vorvertrages zur Verfügung zu stellen.“ Die Topschutz-Leistungen sind je Versicherungsfall und für alle Fälle eines Versicherungsjahres auf 500.000 € begrenzt. Der Topschutz gilt bis zur nächsten Vertragsaktualisierung bzw. längstens fünf Jahre, wobei der VN (oder dessen Makler) sich im Versicherungsfall darauf berufen muss.
„Was uns und einen spezialisierten Zielgruppenmakler verbindet ist, die beste und einzigartige Lösung für den Kunden zu finden und ggf. gemeinsam zu entwickeln. Dabei geht es um Tiefenwissen und um konsequente Kundenzentrierung“, betont Scheele und verspricht: „Die Zielgruppenmakler und ihre Kunden werden von den guten Zugängen, Verbindungen und Marktanalysen der SI partizipieren.“
‚vt‘-Fazit: Im Zuge des konzernweiten Transformationsprogramms ‚VISION2023‘ hat die Einbindung und Berücksichtigung der freien Vermittler sowie die Zielgruppenarbeit bei Signal Iduna an Bedeutung gewonnen. Dies nicht uneigennützig, denn der Konzern will in den fokussierten Segmenten überdurchschnittlich wachsen und strebt dort die Marktführerschaft an. Da die Signal Iduna Gruppe dazu u. a. ihr gutes Netzwerk in ihre traditionellen Kernzielgruppen nutzt und nun auch freie Vermittler auf Zielgruppenprodukte zugreifen können, profitieren auch Versicherungsmakler, die sich auf diese Zielgruppen fokussieren wollen oder bereits Zielgruppenmakler sind.
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