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HDI verabschiedet sich endgültig vom Anspruch, ein Maklerversicherer zu sein

Erst dreht sich das Personalkarussell speziell bei den Vertriebsverantwortlichen, dann lässt man die Katze aus dem Sack. Bei HDI Lebensversicherung und HDI Versicherung werden nun neue Schwerpunkte in der Vertriebsorganisation gesetzt. Dabei steht „die Entwicklung des Exklusivvertriebs (EVT)“ an erste Stelle. Zwar soll auch „eine neue Aufstellung in der Betreuung von Maklern und Kooperationen“ erfolgen sowie der „Direktvertrieb als zentraler Unterstützer“ fungieren.

Doch HDI Deutschland betont unmissverständlich, dass „ein zentrales Element der Vertriebsstrategie die Stärkung des Exklusivvertriebs“ ist. „Entgegen dem aktuellen Markttrend wollen die HDI Versicherungen vermehrt auf den Ausbau dieses Vertriebswegs setzen“ – was das im Umkehrschluss für den Maklerkanal bedeutet, kann sich eigentlich jeder selbst ausrechnen. Freundlicherweise liefert HDI-Vorstand und Vertriebschef Thomas Lüer das Rechenergebnis gleich mit: „Wir glauben an den Erfolg des personellen Vertriebs. Der persönliche Ansprechpartner, der das Unternehmen repräsentiert, ist nach wie vor für viele Kunden ein entscheidender Faktor. Deshalb wollen wir unseren Exklusivvertrieb ausdrücklich stärken und ihm mehr Gewicht geben.“

Da die personellen Ressourcen nun mal begrenzt sind, fallen mit der Fokussierung der Kapazität auf die eine Richtung üblicherweise zwangsläufig an anderer Stelle Bemühungen weg. Daran ändert auch die HDI-Ankündigung nichts, dass „der Makler- und Kooperationsvertrieb damit aber nicht aus dem Fokus“ gerate und „speziell für den Maklervertrieb eine spartenfokussierte Organisation“ etabliert werden solle. Der Aufbau einer AO ist teuer!

Da kommt es dem Versicherer zupass, wenn man erste Einsparungen bereits auf Vorstandsebene vornimmt. „HDI Deutschland verschlankt Vorstandsstrukturen weiter“, teilte die Talanx AG zu Veränderungen bei der Tochter am 09.03.2023 mit. Weiter, das ist eine Anspielung auf die erst kurz zuvor, am 13.02.2023, erfolgte Mitteilung: „HDI Deutschland verschlankt Vertriebsvorstand.“ Die aktuelle als auch die gesamte Entwicklung passt zu unserer Analyse in unserem jüngsten Bericht „Personalkarussell dreht sich weiter – HDI reduziert beim Makler-Vertriebsvorstand“ (vgl. ‚vt‘ 08/23; https://tinyurl.com/yc5vzsa5). Fassen wir ‚Highlights‘ des (Vertriebs)-Vorstands-Tohuwabohu zusammen:

++ Malte Dittmann, der erst Anfang 2022 von der Gothaer Allgemeine Versicherung AG gekommen und seit 01.01.2022 bei der HDI Versicherung AG für den Maklervertrieb Sach und Kooperationen verantwortlicher Vorstand war, verließ die Talanx-Tochter nach nur 15 Monaten zum 31.03.2023 bereits wieder  ++ Noch schneller als bei Dittmann ging das bei Stefanie Schlick. Die Managerin war bis Ende 2021 bei der Generali Deutschland AG als Vertriebsvorstand der Dialog Leben und Dialog Versicherung für das Maklergeschäft der Generali verantwortlich und übernahm zum 01.01.2022 das Vertriebsressort im Vorstand der HDI Deutschland AG. Damit beerbte sie Wolfgang Hanssmann. Zum Jahresanfang erst gekommen, verkündete Talanx nur neun Monate später im September 2022 bereits: „HDI Deutschland AG: Thomas Lüer wird neuer Vertriebsvorstand. Stefanie Schlick scheidet in bestem gegenseitigem Einvernehmen aus …“ 

++ Dr. Christopher Lohmann kam zum 01.08.2020 zu Talanx/HDI, war im Talanx-Vorstand für den Geschäftsbereich Privat- und Firmenversicherung Deutschland verantwortlich und gleichzeitig HDI Deutschland-Boss. „Dr. Lohmann beendet Vorstandsmandat, um sich beruflich neu zu orientieren“, gab Talanx bereits am 08.11.2022 mit einer Unternehmensmeldung bekannt. Nachfolger wurde Jens Warkentin.

Das Ergebnis der weltmeisterlichen Ankündigungen  ++ „Ziel von HDI Deutschland ist es, bis 2025 bester Maklerversicherer mit guten Produkten, marktadäquaten Services und hervorragenden Prozessen zu werden“ (13.02.2013) und  ++ der „neuen Strategie“ mit dem Ziel, „bester Maklerversicherer in Deutschland zu werden“ (02.11.2021), räumt HDI nun selbst ein: „Stärkung und Ausbau des Exklusivvertriebs“!

Doch Versicherungsmakler bekommen es naturgemäß als erste mit, wenn es bei einem Versichererladen klemmt. Vom Anspruch, ein wirklicher Maklerversicherer zu sein, hat sich der Konzern nicht erst mit der jüngsten Fokussierung auf die Ausschließlichkeitsorganisation verabschiedet. Die in Maklerkreisen kursierende und in einem spöttischen Satz zusammengefasste Erkenntnis, HDI beschäftige sich seit geraumer Zeit nur mit sich selbst, hatte Versicherungsmakler Jochen Wingerter/Maikammer bereits im September 2021 wiedergegeben: „Versicherungsmakler: ‚HDI = Hilft Dir irgendwann … vielleicht ...‘“ (vgl. ‚vt‘ 37/21: https://tinyurl.com/38vw4ckv).

‚vt‘-Fazit: Versicherungsmakler mit ‚vt‘ wussten frühzeitig, wohin die Reise beim HDI geht und konn­ten beizeiten entsprechende Maßnahmen ergreifen. Versicherer, die im anspruchsvollen Maklermarkt mit harter Konkurrenz beim Produkt-, Bedingungs- und Leistungswettbewerb nicht erfolgreich sind, sind sicher gut beraten, sich auf die Ausschließlichkeit zu fokussieren. Da mag für HDI zutreffen, dass der Versicherer aus der Not eine Tugend macht.

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